行動心理学を応用して人づきあいをスムーズにする方法

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female人の行動には必ず「理由」が隠れている、と言われています。人のしぐさや行動を統計的に整理し、行動から背景となっている「心理」を読み取る学問が行動心理学です。

行動心理学を学ぶと、人のしぐさや態度から「今何を感じたのか?」「どうして、そういう反応になったのか?」を理解することができるようになります。これは、仕事・恋愛・友人や隣近所まで、広く人間関係スキルを底上げする効果があります。

ここでは、行動心理学を応用して人づきあいを円滑にする方法をご紹介します。

目次

1 行動心理学の概要と特徴
  1-1 行動心理学とは
  1-2 行動心理学と古典的心理学との違い
  1-3 行動心理学を応用してできること
2 行動心理学でわかる相手の心理
  2-1 行動心理学でわかる相手の心理 | しぐさ編
    2-1-1 顔の左右の表情
    2-1-2 つま先の向き
    2-1-3 足の開き加減
  2-2 行動心理学でわかる相手の心理 | 行動編
    2-2-1 ペンや鉛筆を噛む
    2-2-2 立った姿勢で考え事をする
    2-2-3 右上を見ながら考える
    2-2-4 質問に「普通」と答える
  2-3 行動心理学でわかる相手の心理 | 好き嫌い編
    2-3-1 好意を持っている人のサイン
    2-3-2 相手から嫌われてしまっているサイン
3 行動心理学を応用して相手の反応を引き出す
  3-1 相手に要求を受け入れてほしいとき
  3-2 相手に問題点をうまく伝えたい
  3-2 相手の本音を引き出したいとき
  3-3 相手に頼み事を聞いてもらいやすいとき
  3-4 相手に賛成してもらいたいとき
まとめ

1 行動心理学の概要と特徴

行動心理学は様々な系統がある心理学の中で、特に人の「行動」に着目した学問です。心理学の分野の中では新しいジャンルに入り、これ以前の心理学とはかなり大きな違いがあります。

早速、行動心理学のとはどのようなものかを知るために、その特徴を見ていきましょう。

1-1 行動心理学とは

image行動心理学とは人の心を読み解く学問です。

心理学と名前がつく学問にはたくさんの系統がありますが、日本ではフロイト、ユング、アドラーの3人が「三大心理学」として知名度が高く、それぞれの名前を冠して「フロイト心理学」「ユング心理学」「アドラー心理学」と呼ばれます。これらの古典的心理学は、ある意味「情緒的」で曖昧な要素が多い特徴があります。

これらに対して、行動心理学は「科学的心理学」と言われています。行動心理学で扱うのは「人の行動」です。しぐさや態度などを分析することによって人の心情を分析し、時には分析に基づいた働きかけを行うことで、人の行動や心情を調整するテクニックも研究されています。

人の行動を徹底的にデータ化し、「ある心情の時に人が行うことが非常に多い行動」を整理・分類することによって、「行動から心情を推し量ることができる方法」を学ぶものともいえるでしょう。

1-2 行動心理学と古典的心理学との違い

1-2-1 科学的である

まず、行動心理学と古典的な心理学のはっきりした違いは、以下の2点です。

・行動心理学は科学的検証に基づく
・行動心理学は個人の事情を加味しない

行動心理学では科学で説明できない内容は検討されません。そして、個人の事情を加味しないので、普遍的な法則に基づいて誰でも当てはまる内容だけが採択されています。この特徴から、行動心理学は「ドライな心理学」と言われることも多いです。

1-2-2 データを可視化できる

imageもう一つの特徴は、「目で見えるものを扱う」ということです。

行動心理学の分析は仮説を立て、実験や観察を繰り返した後、大量のデータを分析して統計化することで、人の一定の行動と心理の関わりを証明しようとします。

古典的心理学で扱われてきた「自我」「無意識」など、目に見えないものはデータとして可視化できません。

行動心理学では、数値化できないものは検討対象に含まれません。目で見てはっきり分かるものだけを理論的に組み立てて検討するため、古典的心理学よりも分かりやすく、心理学を専門的に学んでいない人にも理解しやすい特徴があります。

1-3 行動心理学を応用してできること

行動心理学では普遍的で誰でも当てはまる内容に基づいているため、誰でもすぐに利用できます。行動心理学を応用すると、次のようなことができるようになります。

1. 人の行動から心理(気持ちや考え)を読み解く
2. 自分がどう思われているかを見抜く
3. 自分や他人の行動や癖をコントロールする

これらは、目に見える効果が上がりやすいという特徴が見られます。

行動心理学を知っておくことで、ビジネスシーンの人間関係を円滑化したうえ、更に、人の行動を自分の希望する方向へと導くテクニックや、自分の困った癖や悩みを解決させることができるようになります。次章から、それぞれについて詳しく見ていきましょう。

2 行動心理学でわかる相手の心理

行動から相手の気持ちを読み解くことは、行動心理学の入門編にあたります。観察対象は、相手の無意識のしぐさや、ポロッと出てしまった言葉、ふとした拍子の行動などです。これには相手が考えていること、思っていること、性格が表れています。

2-1 行動心理学でわかる相手の心理 | しぐさ編

人間は、特定の感情を抱いた時、パターン化された反応が見られると行動心理学はわかっています。これを「非言語コミュニケーション」といい、誰でも無意識に出てしまうものです。

そのパターンを知っておくと相手のしぐさから、相手の気持ちを見抜くことができるヒントになります。いくつか例を挙げてみましょう。

2-1-1 顔の左右の表情

male右側の表情は無理してつくろった表情で、左側にほうが本心。喜んでいるフリや平常心を保っているフリの時など本心と違う表情は右側に強く表れます。

また、心理学者エクマンの実験では、本心に逆らって嘘をつくときは、体がモゾモゾと落ち着かない動きをすることも知られています。

2-1-2 つま先の向き

femaleつま先の向きは相手の「関心度」を測る指標になります。こちらを向いている時は関心度が高い証拠。熱心に耳を傾けてくれていることになります。

反対に、つま先がこちらに向いていない時は「退屈」「興味がない」のサイン。相手の関心度は低いかもしれません。

2-1-3 足の開き加減

male足の開き加減は心の開放度を表し、足を広げてドーンと構えているのは「男らしさ」直立不動の揃った足は「従順」の表出と言われます。

座っている時では、足を開いて座る人はあなたに対して心を開いている証拠。閉じているのは「拒否」のサインと言われます。

恋愛中の彼女とデートしている時、膝が離れて足が開いている状態でおしゃべりをしていたら「脈あり」、がっちり膝がくっついていたら「望み薄」です。また、体をあなたの方へ傾けて話を聞くという態度は、あなたに相当関心を持って親密度を高めたいという態度の現れです。

2-2 行動心理学でわかる相手の心理 | 行動編

行動からも、その人自身の状態や性格が表れることが分かっています。一見「なんの関係があるんだ?」と思われそうな動作や特徴は、体の持つ機能と深いかかわりがあるものが意外と多いことがわかります。

2-2-1 ペンや鉛筆を噛む

female唇は赤ちゃん時代の敏感なセンサー役を果たしてきた器官です。

乳幼児期の乳首やおしゃぶりを加えて安心感を得る反応が、大人になると「不安な時、なにかを繰り返しくわえて、噛む」という動作に現れると言われます。

タバコのフィルターや爪を噛む人も同じく、不安が強くて悲観的なキャラクターが多いようです。

2-2-2 立った姿勢で考え事をする

male立った姿勢でものを考えると、大脳への血流が活性化されるため、決断力や行動が早いタイプと考えられています。

一方、座って物を考える人は、熟考タイプなので、じっくり物事に取り組みたい傾向が高いと言われます。

急ぎの仕事は立って考える派、じっくり慎重に進めなければならない仕事は座って考える派と使い分けるとスムーズにプロジェクトが進むかもしれません。

2-2-3 右上を見ながら考える

人はモノを考えると自然に目が動きます。右上を見ながら考える人は、細かく分析をする理系タイプです。行動心理学者ギュアの研究では、以下の特徴があります。

・左から右に目が動く ⇒ 空間把握課題を考えている
・右から左に目が動く ⇒ 言語的課題を考えている

femaleこれは、目の動きが脳の活動を反映させているためで、直観力が必要な課題では「左から右」理論的思考が必要な課題では「右から左」へと動く眼球運動が起こることが確かめられています。

対話中に相手の視線の動きから、どのようなイメージを抱いているかの推測もできます。これは、自己啓発やカウンセリング、ビジネスコーチングでもよく利用されている「神経言語プログラム(NLP)」にも応用されています。

2-2-4 質問に「普通」と答える

male質問に「普通よ、フツー」と答える人って多いですね。ところがこの返事、実は「自分に自信がない」ことを表している証拠なんだそうです。

質問に対する回答の速度を計測すると、自信がある人ほど「即答」になり、自信がない人ほど時間がかかることが確かめられています。

「普通」という答えは、自信がないことの表れで、「よくわからない」「ふつう」「同じ」が口癖になっていると行動も自信がなくなってしまうことも知られています。

2-3 行動心理学でわかる相手の心理 | 好き嫌い編

image人間は、無意識に他人との距離感を利用して人間関係をスムーズに進めようとしています。

これをパーソナルスペースといい、その範囲内に入ってきた人が、好きな相手か嫌いな相手かで、特徴的に違った反応が起こります。

これらを系統立てて分類された成果が行動心理学で確かめられています。

2-3-1 好意を持っている人のサイン

好意を持っている人や、相手に好感を覚えている時は、自然と次のようなサインを出してしまう人が多いです。

・ニックネームやファーストネーム(下の名前)で呼ぶ
・右隣や近くに座ってくる
・相手の肩が斜めに下がっている
・長文メールが頻繁に送られてくる

付き合い始めたばかりのカップルが、お互いを名前で呼ぶようになったり、隣り合って座るようになったりする現象や、反対に破局間近のカップルが相手に冷めた時、ファーストネームで呼びたくなくなる、頻繁に来ていたメールが途絶えるなども当てはまることのようです。

2-3-2 相手から嫌われてしまっているサイン

反対に、嫌いな相手や相手に不快感、怒り、不安などの望ましくない感情を抱いた時に特徴的に表れるしぐさや言動もあります。

・あなたの発言を聞いた相手が額をこする動作をするのは「不快」のサイン
・眉根が下がって眉間が狭まって見えるのは「怒り」のサイン、眉根が持ち上がって見えるのは「恐怖」の現れ
・突然相手からの会話が増えるのはあなたに対して「不安」を感じている証拠
・相手が自分から遠く離れた席に座りたがる

職場での会議や飲み会の席、取引相手とのやり取りでこうした動作が見られたら要注意ということです。眉根がピクっと持ち上がったようなときは、失言の恐れありです。嫌われてしまったかもと思われる様子が見られたら、周囲にもフォローを頼むなどで早目の対策が良い結果に結びつく場合もあります。

3 行動心理学を応用して相手の反応を引き出す

相手の気持ちを読み取る方法を一歩前進させると、相手の気持ちを先回りして、こちらの希望するような反応を引き出すテクニックになります。ビジネスシーンや交渉事に臨むときなどにもとても役に立ちます。

3-1 相手に要求を受け入れてほしいとき

female営業や交渉事や恋愛中に「要求を出す」とき役立つ行動心理学のテクニックが「ドア・イン・ザ・フェイス」と呼ばれる方法です。

最初に大きな要求をされて取り下げられると、後から来た要求が小さく見えるため、受け入れやすく感じます。

3-2 相手に問題点をうまく伝えたい

male問題点などのマイナスポイントを悪印象なく伝えるときは、「ローボール技法」が効果的。

キャッチボールの時、最初に受け取りやすいボールを投げて何度か「キャッチできた事実」を積み重ねておくと、癖玉もあっさり取れるのと同じように、マイナスポイントなどの問題点も「あとから伝える」と難なく受け入れてもらえる効果画起こります。

3-3 相手の本音を引き出したいとき

female商談でもデートやコンパでも、頻繁に相槌を打つ人は、実は相手から話を引き出す達人です。

相槌はカウンセリングなどでも相手の話を引き出すために利用されます。相槌を受けることは話し手の自己肯定感を満足させる効果があり、相槌を打ってもらえることで話が盛り上がる効果があります。

相手が今一つ本心を語らないようなときは、「と、いうことは?」と返すと本心を語り出すことも知られています。これは「ゼイガルニク効果」」と言われる行動心理学のテクニックの一つ。人は結論がはっきりしないと不安を感じるという心理学上の特性を利用して、会話に「呼び水」を与えることで結論を引き出す効果があります。

3-4 相手に頼み事を聞いてもらいやすいとき

image契約締結や頼み事などは、タイミングを選ぶとスムーズに進むかもしれません。

一つは「ご機嫌な時」です。相手に何かいいことがあった様子の時は頼み事のチャンスです。もう一つが「相手がこちらに罪悪感を持っている時」ちょっと難しいですが、例えば「立て替え金を返してもらっていない」「相手のために一肌脱いでチャンスを譲ってあげた」などの時が当てはまりそうです。

部下を説得する必要がある時、理路整然と説明するのはNG。感情の動物である人間は、まず「なだめられる」ことを期待するからです。企業の謝罪会見なども、こうした人間心理に基づく対応なのかもしれません。説得は「相手の情に訴えかける方法」の方が成功しやすいです。

3-5 相手に賛成してもらいたいとき

image会議で採決を摂ることが決まっている時は、自分の意見に反対させたくない人は正面に座らせないのがベターです。

行動心理学者スティンザーの研究によると、人間は横並びに座ると「同調」、対面(正面)に位置すると「対立」の意見を無意識に持ちやすいことが分かっています。

また、同じ効果から、会議の質を高めたいなら、議論は最低限になるよう調節するほうが良いことも分かっています。無意識の同調と対立の構造が、思考停止を生み出してしまう恐れがあるからです。

まとめ

行動心理学は心理学の中でも成立が新しく「目で見えるものを基礎にした、ドライで統計的な心理学」です。個別の事情や、目に見えない条件は排除して、人の行動を詳しく調査してデータ化してあるため、誰にでも当てはまる特徴を持っています。

行動心理学の研究から分かった様々な特徴的な人間のリアクションは、オフィスやビジネスシーンで応用すれば、人の気持ちを読み取ったり、人の反応から自分の気持ちを汲み取ったり、時には周囲の人の反応をコントロールすることもできます。

行動心理学は、上手に活用することで職場や取引先との関わりを円滑にして、ビジネスをプラスにする力も持っています。誰にでも適用できるテクニックとして学んでおいて損はない学問といえそうです。

【参考書籍】
『行動科学で人生を変える』石田淳(フォレスト出版)
『植木理恵の行動心理学入門』植木理恵(宝島社)

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