コールドリーディングを仕事に活かすテクニック10選

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imageコールドリーディング(cold-reading)とは話術の一つ。

観察して得られた情報や何気ない会話のやり取りで相手から情報を引き出し全てを見抜いたかのように相手に伝えることで、相手に対して「この人は自分以上に自分のことを分かっている」と信頼させるテクニックです。

コールドリーディングのコールドは、「事前準備なしに」という意味で、コールドリーディングのリーディングは、「相手の心の中を読み取る」という意味です。ちなみに、事前にしっかりと調べて準備しておく場合は、ホットリーディングと言います。

そして、このコールドリーディングは占い師やマジシャン、詐欺師などが使っているテクニックですが、上手に活用すれば仕事にも活かすことができます。コールドリーディングを使って、仕事がデキる人になる方法をご紹介します。

目次

1 コールドリーディングの基本編
  コールドリーディング基本1 曖昧にする
  コールドリーディング基本2 正反対のことを言う
  コールドリーディング基本3 不満を引き出す
  コールドリーディング基本4 おだてる
2 コールドリーディングの応用編
  コールドリーディング応用1 二者択一で依頼する
  コールドリーディング応用2 相手の発言を言い返す
  コールドリーディング応用3 自分から好きになる
  コールドリーディング応用4 「仮に」の話で本音を聞き出す
3 コールドリーディングの発展編
  コールドリーディング発展1 大義名分を作ってあげる
  コールドリーディング発展2 褒め返しをする
4 まとめ

1 コールドリーディングの基本編

コールドリーディングを使うことを仕事に使うことに、初めは抵抗がある人も多いかと思います。ですが、ビジネスは突き詰めれば、「駆け引き」です。

コールドリーディングのテクニックは心理学の応用編みたいなものですので、決して詐欺のようなものではなく、仕事がデキる賢いビジネスマンであればコールドリーディングだと自覚しているのか自覚していないのかは別として、ほとんどの人が使っているものです。

安心して仕事にも応用しましょう。まずはコールドリーディングの基本的なものから学んでいきたいと思います。

コールドリーディング基本1 曖昧にする

imageまずは、「曖昧にする」というテクニックです。これは、占い師が相談者に対して「恋愛でお悩みのようですね」と鑑定の最初に伝えるといったようなものになります。

よく考えてみてください。20代女性が平日の夕方過ぎに占い師の元へやって来れば、それは十中八九、恋愛で悩んでいるものです。ですが、これを言われた相談者は、「えっ。なんで分かったんですか。実は、、、」と自分から相談内容を喋り始めてくれるのです。

「曖昧にする」ということは、その分ストライクゾーンが広くなるので、当たる確率が非常に高くなります。前述の例では、「彼氏が出来なくて悩んでますね」とか「彼氏と別れたいのに別れられなくてお悩みですね」と個別具体的な事例を出すと外れる確率が高くなりますが、「恋愛の悩み」という漠然としたものにすることで当たる確率が高くなるのです。

このように、仕事においても、「曖昧にする」というテクニックを活用してみましょう。

具体的には、仕事でなかなか結果が出せずにくすぶっている部下に対して、「悩んでいるみたいだね。良かったら話を聞くよ。」と優しく声掛けをするのです。部下は、「そうなんです。実は、、、」と悩んでいる内容を具体的に教えてくれるので、後はそれに対するアドバイスをしてあげるだけです。部下との信頼関係が芽生え、あなたの評価もチームの業績も向上するはずです。

コールドリーディング基本2 正反対のことを言う

image次は、「正反対のことを言う」というテクニックです。例えば、恋愛で悩んでいる相談者に対して、占い師がこう言います。「愛想良く、人付き合いも良くしているように見えるけど、実は自分に自信がない部分もあるようですね。」

これは、実際に言われると「自分のことを、この人は分かっている。見抜かれた。」と思うものですが、冷静に考えると、ほとんどの人に当てはまる内容ではないでしょうか。

誰にでも二面性はあるものです。そして、物事には光と影があるものです。一見して朗らかで人当たりも良い人は、その明るさの分、心の中に闇を抱えているものです。こうしたアンビバレントなものを両方、私は見えてますよ、と伝えることで、「この人は私の理解者だ」と思わせることができるのです。

例えば、仕事でリーダーシップを発揮している上司に対して、「●●さんは全体を俯瞰で見られているから凄いですね。でも、細かいところも実は見られていて、そこがもっと凄いと思います。」と言うような尊敬の念を込めた感想を伝えましょう。こう言われた上司は、「こいつは、なかなか見所がある。自分に近いものを持っているようだ。」とあなたを引き立ててくれるはずです。

コールドリーディング基本3 不満を引き出す

image人は誰しもが不満を多かれ少なかれ抱えているものです。そのため、「不満を引き出す」というのもコールドリーディングで使えるテクニックの一つになります。

転職エージェントの営業マンが、登録に来た転職希望者に対して、「お困りのようですね」と不満を感じていることを暗にほのめかすと、「そうなんです。実は、、、」と語ってくれるので自然に相手から不満を引き出すことができるのです。

占い師を尋ねる人も、転職エージェントを尋ねる人も、御社に対して問い合わせをしてきた人も、そもそもが何らかの不満を抱えてそのアクションを取っているものです。そして、全く不満を抱えていない人はいません。

まずは、相手の心に同調し、「お困りのようですね」と優しく信頼感のあるトーンで声を掛けましょう。それだけで、相手が自然と自分が抱えている問題や不満を教えてくれます。

コールドリーディング基本4 おだてる

male人は褒められると良い気分になって、饒舌になりますし、褒めてくれた人に良い印象を持ったり相手のことを信じたくなるものです。

「彼氏ができない」と悩む相談者に対して占い師が、「見た目も内面も可愛いのに」と褒めると、相談者は良い気持ちになって、「でも、女子大だし、就職先もアパレルで女ばっかりだから、今もこれからも出会いがないんです」のように、問題解決のヒントを教えてくれるはずです。

そうすれば占い師は、「自分が住んでいる街の社会人サークルに入ったり、行きつけの飲食店を作ったりすれば、出会いが確実に増えるはず」と言う具体的なアドバイスが出来て相談者の満足感も得られるのです。

この「おだてる」というテクニックを仕事にも活用しましょう。頑固で融通が利かない経理の担当者に対して、「同期が、『●●さんは仕事が一貫していてカッコ良いけど、実は臨機応変に対応してくれるから助かってる』と言っていたよ」と褒めるのです。

これは、褒めるというテクニックに加えて、「良いレッテルをはる」というテクニックも使われている応用編ですが、こうして良いレッテルをはって褒められると、頑固で融通が利かない担当者でも臨機応変に対応してくれるようになるものです。

2 コールドリーディングの応用編

前章のコールドリーディングの基本編で、なんとなくコールドリーディングが分かってきたことと思います。基本編に続いて、ここでは応用編をご紹介していきます。コールドリーディングを仕事に活かすコツは、「出来るだけ自然に実施する」こと。

相手に、「あっ、この人はコールドリーディングをしているな」と気づかれてはダメです。そのためには、いきなり応用編を実践してみるのではなく、基本編をマスターしてから応用編を実践してみるというステップバイステップの実践の仕方を心がけましょう。

コールドリーディング応用1 二者択一で依頼する

image人の心理に長けたモテる人は、デートの誘いをする時に、いきなり「ご飯に行こう」とか「デートしよう」とかではなく、「映画かご飯、どっちが行かない」という誘い方をするそうです。これは、YesでもNoでも外れない言い方をするというダブルバインドと言われる立派なコールドリーディングのテクニックです。

人は、二者択一でどちらが良いかを聞かれると自然とどちらかを選んでしまう習性があります。もちろん、「どっちも嫌」という選択肢もあることにはあるのですが、これを言えるのは強靭な精神力を持った人か誘ってきた相手が本当に嫌だった場合のどちらかです。人は無意識に相手との関係を良好なものに保っておきたいという心理が働くので、「どちらも嫌」とはならずに、自分にとって負担が少ない方を選ぶようになるのです。

これを応用して、なかなか難しい依頼だなという内容の時は、選択肢を2つ用意して相手に判断を委ねましょう。また、同様のテクニックとして譲歩的依頼法というものもあります。これは、最初にちょっとハードルの高い要求を出して相手が断ってきたら、本当に自分が依頼したい内容を出すというもの。

例えば、最初に3日で仕事を仕上げてと依頼します。これは断られることが前提のダミーの依頼です。断られたら、「じゃあ、1週間でお願い」と本当にお願いしたい内容を依頼するのです。これは、一回断ることで相手が罪悪感を覚えたところに、依頼車が要求を譲歩してきたので、相手も譲歩しないとという心理が働き、1週間で仕事を仕上げることに応じるというものです。

仕事は誰かに対して依頼をすることの連続と言っても過言ではありません。コールドリーディングを使った依頼の仕方一つで、相手が動いてくれるので、使わない手はないですね。

コールドリーディング応用2 相手の発言を言い返す

female相手の発言を言い返すというのもコールドリーディングのテクニックの一つです。相手が言ったことを会話の中で使うことで、相手が自分の発言に対して責任感を持つようになるため約束を守ってもらったりあるべき姿に近づいてもらったりするのに効果的です。

例えば、いつものらりくらりと責任逃れをする上司がいたとします。社内の打ち合わせであれば議事録を取ることも稀で証明しづらいですし、上司に対して「言ったことと違うじゃないですか」と反論するのも難しいものです。結果として、言った言わないで揉めて水掛け論になるよりは自分が我慢しようと泣き寝入りをしている人も多いのではないでしょうか。

そんな時こそ、このコールドリーディングのテクニックを使いましょう。上司が言った言葉を繰り返したり、自分の発言の中に上司の発言を引用したりするのです。何度も繰り返すことで上司の発言に重みが増し、上司も自分が言ったことだから守らないとという深層心理が働くため、以前よりも責任を取ってくれるようになるはずです。

また、これは上司という上の関係だけではなく同僚や部下などの横・下の関係にも使えるテクニックです。口先だけの同僚が軽く「この案件は、自分がやるよ」といえば、「やってくれるんだね。」と念押しの意味を込めて繰り返すのです。さらに、なかなか自分の能力を発揮できずにいる部下が弱々しく「頑張ります…」といえば、「頑張るんだぞ」と力強く繰り返してあげましょう。人は自分の発言を繰り返し耳にすると自然とそれを現実のものにしようとするものなのです。

コールドリーディング応用3 自分から好きになる

group仕事をしていると、上司や同僚に部下や取引先など様々な人間関係が発生します。すべての人が良い人である訳もなく、中にはどうしても嫌な人や嫌な気持ちが更に発展してしまって生理的に嫌だと感じる人もいるでしょう。

転職する理由の第一位が「職場の人間関係」であるように、職場の人間関係というものは自分で選べるものではないため、最終的には「職場を離れよう」という気持ちにさせるほど厄介なものです。

では、人間関係が嫌になるたびに転職をすれば良いのでしょうか。それも個人の選択の自由ですが、転職活動には様々なリスクがあるため、できるだけ今の職場にいたいというのが本音ではないでしょうか。そんな時こそ、コールドリーディングを使いましょう。どんなに嫌な人でも、まずは自分から好きになるように努力しましょう。

無責任な人に対しては、「飄々と生きてて自由だな」と。仕事を無茶振りしてくる人に対しては、「自分を成長させようとしてくれている」と。嫌なことを言ってくる人に対しては、「自分を犠牲にしてヒール役を買ってくれてるんだ」と。このように、ネガティブな現状をできるだけ肯定的に捉えてそこを好きになるようにしてみてください。

人間関係は鏡です。自分が嫌だなと思えば相手も自分のことを嫌っているし、自分が好きだなと思えば相手も自分のことを好きになってくれるものです。特に、好意に関しては返報性の原理が働きます。返報性の法則とは、人は他人から何か施しを受けるとお返しを返したくなる心理が働くというもの。相手に「あれっ、この人は自分のことが好きなのかも」と思わせれば、相手も自然に自分にとって好意的な人物に変わってくれるものです。

コールドリーディング応用4 「仮に」の話で本音を聞き出す

male交渉をしていて、「いや~。うちも色々厳しくてね。。」とか具体的な内容を言わずに曖昧にしてやり過ごそうとする困った人に出会ったことはありませんか。事情をきちんと教えてくれれば、こちらも対処のしようがあるのに、言葉を濁されると何の手立ても取れずにただ時間だけが無駄に過ぎて行ってしまいがちです。

そんな時は、「仮に」とか「例えば」などのような枕詞をつけて、今している会話とは別の話題のように見せかけて、会話を展開していくというテクニックを使いましょう。「仮に何の障害もないとしたら、今一番やりたいことは何?」とまずは自分に問いかけてみましょう。「1か月休みをとって南の島へ行きたい」とか、「田舎に家を買って、のんびりと暮らしたい」というように隠れた自分の本音が出てくるはずです。

同じように、「仮に、まずは一旦トライアルということで1か月間無料で使って頂いて、その後ごご判断頂くというような流れだったとしたら、いかがですか」と話題を変えるかのように見せかけて、会話を展開してみましょう。「それだったら、大丈夫」と以前よりも前向きな回答を得られるはずです。

3 コールドリーディングの発展編

コールドリーディングの基本編、応用編と続いて、この章ではいよいよ発展編をご紹介します。ここまでにご紹介してきたコールドリーディングは、「●●の場合は」というように個別具体的な内容に対処するためのコールドリーディングでしたが、この章で扱うコールドリーディングの発展編では、もっと幅広くあらゆる場面で活用できる汎用性の高い内容を取り扱います。

仕事とは、トラブルシューティングを繰り返して進んでいくRPGのようなもの。そんな時、トラブル解決の糸口となるコールドリーディングを知っているのと知っていないのとでは結果が大きく変わってきます。

コールドリーディング発展1 大義名分を作ってあげる

image人は自分の心のあり様で無意識に自分の行動に制限をかけてしまっているものです。だからこそ、的外れなロジックで相手を説得しても相手を動かすことはできません。相手を動かすには、相手の深層心理を読み取り、相手の行動を阻害している原因に対するロジックで相手を説得することが大切です。

例えば、取引先の部長に対して次回のプレゼンの根回しのために接待ゴルフをしたいとします。本来はゴルフ好きな部長がなんだか今回に限っては歯切れが悪く、なかなかYesと言ってくれません。そんな時は、前章で学んだ「仮に」の枕詞をつけて、会話を展開しましょう。そして部長がいろいろと話してくれた中から、彼の行動を阻害している原因を突き止めるのです。

原因がわかったら、それに対して「大義名分」を作ってあげましょう。人は大義名分が立ち、罪悪感が軽減されれば、これまで頑なに断ってきたことにもYesと答えるものです。

例えば、部長が奥さんの機嫌を損ねてしまってそれを気に病んでいるのが原因だと分かったとしたら、「奥様にプレゼントです」と言ってエステ券を手配しましょう。そして奥様がエステをもっと楽しんでもらえるように部長にはゴルフで外出してもらうという方向性で部長を説得するのです。更に、ゴルフの終わりにはなかなか手に入らない有名パティスリーのちょっと豪華なお菓子を手土産に渡せば完璧です。接待ゴルフを奥様のケアに変えれば、部長はYesと必ず言うはずです。

コールドリーディング発展2 褒め返しをする

image人は褒められると嬉しいものです。だからこそ、コールドリーディングの実践者は「褒めてから、何か物事を頼む」というテクニックを実践しています。人は褒められて気分が良くなると返報性の補足で、つい相手の依頼を受け入れてしまうのです。

そのため、褒められて上手く利用されないようにするには、褒められたら、「ありがとうございます。●●さんこそ、◯◯ですね」と褒め返しをするのです。

人から褒められて相手に自分の行動をコントロールされるのを防ぐために、褒められたら褒め返しをして相手と自分の立場を対等に保つようにすれば相手に従属せずに済むのです。

4 まとめ

仕事は、駆け引きの連続です。真っ直ぐで無垢なコミュニケーションでは歯が立たないことも少なくありません。だからこそ、コールドリーディングを上手く活用して相手からの信頼を勝ち取り、自分の思うままにコントロール出来るようになると、仕事がもっとスムーズに進みパフォーマンスが向上します。ただし、コールドリーディングはあくまでもテクニックに過ぎません。人と人とのコミュニケーションは計算通りにはいかない場面も多々あります。テクニックに頼りすぎることなく、心と心で人とコミュニケーションを取ることも大切です。

【参考図書】
『元FBI捜査官が教える心を支配する方法』(ジャック・シェーファー・大和書房)
『賢く人を操れる「ブラック」会話術』(神岡真司・知的生きかた文庫)

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