相手を動かすプレゼン構成に絶対不可欠な5要素

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presentation-constitution「プレゼンは初心者レベル」
「プレゼンが苦手だけど仕事で必要」
「とにかく、結果が出るプレゼンを作りたい」

など、仕事のプレゼンで相手を魅了して即採用されるプレゼン資料を作らなければならないビジネスパーソンも多いかと思います。

結果を出すプレゼン構成とは、どんな要素なのか?
なぜ、Appleのスティーブ・ジョブスやソフトバンクの孫正義社長、TEDの登壇者などのプレゼンは刺激を与え、これほど人の心を動かすのか?

そこで、彼らに共通する秘訣から、今日から使える、成功するプレゼン構成に不可欠な5つの要素とコツをご紹介します。


【目次】
1 プレゼン資料はとことんシンプルに構成する

1-1 コアメッセージを絞り込む
1-2 スライドには「ホワイトスペース」が必要
1-3 1スライド1アイデアのプレゼン構成にする
1-4 最初のプレゼンでロードマップを示す

2 プレゼンで意外性を出す構成にする

2-1 衝撃的な数字や事実を提示する
2-2 新しいものを提供する
2-3 驚かせるプレゼン演出

3 聞き手の信頼を築くプレゼンテクニック

3-1 自己紹介で信頼を高めるプレゼン
3-2 記憶に残る具体的なプレゼン内容を加える

4 聞き手の感情を揺さぶるプレゼン構成

4-1 説得力のある視覚効果を使う
4-2 プレゼンに情熱を埋めこむ
4-3 期待感を煽るプレゼン構成にする
4-4 ユーモアを加える
4-5 共通の「敵」を作り上げる
4-6 印象的なキャッチコピーを活用する

5 ストーリーテリングをプレゼンに活用する

5-1 ストーリーテリングに必要な5つの要素
5-2 ストーリーを語る時の正しい態度

6 プレゼン全体構成と資料作成の手順

6-1 プレゼンの全体構成前の準備
6-2 プレゼンの全体構成とコツ

1 プレゼン資料はとことんシンプルに構成する

プレゼン上手な人とそうでない人を、パッと一瞬で仕分けするのは実はとても簡単です。

前者はプレゼン資料がスッキリとシンプルに纏まっているのに対し、後者はごちゃごちゃと煩雑な作りになっていることが多いことです。

プレゼンを成功させるには、資料をとことんシンプルに作り込むのが鉄則。「シンプルで分かりやすい。でも、低次元ではない」という成功するプレゼンを作る具体的な方法をご紹介します。

1-1 コアメッセージを絞り込む

プレゼン資料を作っていると、アレもコレも付け加えたくなる気持ちは分かります。ですが、アレもコレも言いたいというのはただの自己満足に過ぎません。

「プレゼンの目的に沿った内容かどうか」「プレゼンの聞き手の理解が促進される内容かどうか」「プレゼンの聞き手にとって、聞くメリットがある内容かどうか」というように、プレゼンの原理原則に立ち返った視点で判断して、不要な内容は全て削ぎ落してしまいましょう。

プレゼンのコアメッセージを絞ると、プレゼンの内容は自然と焦点が定まって、シンプルで分かりやすいものに変わります。

1-2 スライドには「ホワイトスペース」が必要

日本人が作るプレゼン資料のスライドは、印刷を前提としているのか、細かい字や図がぎっしりと詰まっていることが多いものです。

一方、外国人が作るスライドは、適度なホワイトスペース(余白)があって、見た目もスッキリと纏まっているのが特徴的です。

プレゼンの資料は、プレゼンする側の都合ではなく、プレゼンを受ける側の都合を優先するようにして、しっかりと余白があり目に優しく理解しやすいビジュアル作りを心がけることです。

ホワイトスペース(余白)があるプレゼン資料は、受け手の「理解するため掛かるストレス」を軽減してくれるので、結果的にシンプルで分かりやすいプレゼンへと繋がります。

1-3 1スライド1アイデアのプレゼン構成にする

プレゼンをシンプルにするには、1枚のスライドにつき1つのアイデアというルールを徹底します。

プレゼン資料のスライドは何枚になっても構いませんが、1枚のスライドには1つのアイデアのみを示すことです。そうすることで、スライドはもちろん、プレゼン全体もスッキリします。

1-4 最初のプレゼンでロードマップを示す

プレゼンをシンプルで分かりやすいものにするためには、プレゼンの一番最初でロードマップを示すことです。

例えば、プレゼンの導入部分で「このプレゼンの目的は販促施策案のご提案です。まず最初に、与件の整理をした上で、消費者インサイト分析を行い、その分析を受けて戦略の方向性をご提示します。

そして、最後に具体的な販促施策案をご提案させて頂きます。」というように、プレゼンの受け手がどこへ向かい、どのようにそこへ到達するのかということを明らかにしましょう。

口頭での説明だけでも良いですが、プレゼンの一番最初のスライドをアジェンダ(課題項目)のページにしてそこでプレゼンのロードマップを提示するようにすると親切です。

目的地までの地図が有るのか無いのかは、プレゼンの理解度に大きな影響を与えます。

2 プレゼンで意外性を出す構成にする

既に何度も使い古された内容を伝えるプレゼンなど、受け手にとって意外性の欠片もないほど退屈なものはありません。

優れたプレゼンは、良い意味において受け手を裏切ることで、受け手の心をギュっと鷲掴みにするものなのです。

そこで、成功するプレゼンに必須の条件である、意外性を出す方法をご紹介します。

2-1 衝撃的な数字や事実を提示する

プレゼンで興味関心を持ってもらうには、衝撃的な数字や事実を伝えるのが効果的です。

更に高い効果を求めるのであれば、その数字を聞き手が理解しやすい数字へ変換してあげることです。

例えば、「女性の66.7%が冷え性で悩んでいる」と表現するよりも、「女性の3分の2が冷え性で悩んでいる」としたほうが、覚えやすく記憶に残ります。

プレゼンでは、数字をそのまま見せずに、聞き手が肌感として「実感しやすい数字」で見せることです。

2-2 新しいものを提供する

次に、プレゼンにニュース性を加えることです。聞き手がわざわざ耳を傾けてくれるのですから、その期待に応えるべく、「何か新しい情報」を提供します。

新しい情報とは、新商品の発表などのように純粋に新しい情報である場合もあれば、既存の通説に対する異論でも構いません。

例えば、世の中の人は「選択肢は多いほど、人は幸せを感じる」と考えていますが、「選択肢が多過ぎると、人は何を選んで良いのか分からなくなり、実際に選んだ後も満足感が小さい」という学術結果を発表するというのも、聞き手を魅了する一つの手となります。

2-3 驚かせるプレゼン演出

プレゼンでは、型通りの演出ではなく、あっと聞き手を驚かせるような演出をするのも意外性を生み出す手助けとなります。

例えば、2008年にスティーブ・ジョブスが行ったMacBookのプレゼンテーションで、「MacBookは非常に薄いので、オフィスで使っている封筒の中に収まる」と言ってMacBookAirを茶封筒から取り出した演出です。

聴衆は拍手喝采、カメラのシャッターとフラッシュが一斉になり響き、ニュースやSNSではその瞬間の写真が広く使われました。このように、プレゼンのハイライトでドラマチックな演出をすることが、聴衆の心を動かすプレゼンに繋がります。

3 聞き手の信頼を築くプレゼンテクニック

プレゼンは如何に周到に準備したとしても、聞き手がそれを受け入れなかったら意味を成しません。

聞き手が受け入れ、信頼関係を構築するためには、下記要素が必要です。

3-1 自己紹介で信頼を高めるプレゼン

同じプレゼンでも、Aさんがプレゼンをした場合とBさんがプレゼンした場合とで、聞き手が受けた印象が全く違うということはありませんか?

プレゼンの話し手の印象が、プレゼンの成否を決めることもあります。そこで大切なのが、プレゼンの成功の下地を作り、戦略的に自己紹介をすることです。

プレゼンの内容に関連性のある経歴や資格、メディアへの出演実績など「権威」と成りうる情報を使って自己紹介をします。

そうした信頼性の高い前情報を受けることで、聞き手は「このプレゼンは信頼に値する」と脳の判断力を高めてくれます。

3-2 記憶に残る具体的なプレゼン内容を加える

プレゼンの内容に一工夫加えるだけで、聞き手により信頼出来ると思わせるテクニックがあります。

それは、プレゼンで語る人物や出来事を、具体的に、鮮やかに語ることです。

曖昧であったり一般的であったりする内容ではなく、個別に具体的な表現をするほうが、より聞き手の記憶に残り信頼を得やすくなります。

例えば、長年取り引きのあるクライアントの話をする時に、「きちんとした服装をした女性」と言うのではなく、「アイロンがしっかり当てられて皺一つない白いシャツを着ていた」というように、聞き手の記憶に視覚的イメージを残すことで、より信頼も獲得することが出来るようになります。

4 聞き手の感情を揺さぶるプレゼン構成

聞き手の感情を揺さぶるというと難しく聞こえるかもしれませんが、テクニック次第で聞き手の心を動かすメッセージを作ることができます。

4-1 説得力のある視覚効果を使う

視覚資料は聞き手の感情にダイレクトに働きかける効果があります。

文字だけでスライドを埋め尽くすのではなく、要所要所で写真を活用しましょう。プレゼンから数日後、聞き手の記憶に残っているのは、内容の10%に過ぎないと言います。

ですが、写真を加えると、その数字は65%にまで跳ね上がるというデータがあります。

例えば、健康ブームの話をする時に、皇居の周りをたくさんのランナーが走っている写真や、コールドプレスジュースのお店にサラリーマンが並んでいる写真などを使うと、健康ブームを箇条書きで説明するよりも、聞き手の共感を得ることが出来ます。

4-2 プレゼンに情熱を埋めこむ

スティーブ・ジョブスのプレゼンが人々の心を打つのは、彼が自分の商品に対する深い愛情と確信に溢れ、それを「紹介したい!」「知って欲しい!」という情熱に突き動かされていることが聞き手にも分かるからです。

プレゼンはテクニック次第で誰でも上手になるものですが、最終的にはテクニックだけでは不十分です。

聞き手の心を動かすプレゼンをするには、まずはプレゼンターである自分自身がプレゼンの内容に心底惚れ込み、その内容を伝えたくてたまらないと思えるくらいの情熱を持つことが大切なのです。

4-3 期待感を煽るプレゼン構成にする

聞き手に、プレゼンの先を聞きたくてたまらないと思わせるように、期待感を煽る演出をしましょう。

4-3-1 型を外す

型通りに「本日はお集り頂きありがとうございます。只今ご紹介に与りました●●と申します。」という始まり方をするのではなく、「2年半、ただひたすらに準備をしてきました」というように、いきなり核心から入らずに期待感を煽る前振りから入るというのも有効です。

4-3-2 間を取る

また、スティーブ・ジョブスが多用していた期待感を煽るテクニック、「間」を取るというのもおすすめです。

「間」を取るということは、緊張感や期待感を演出したり、重要なことを今から述べますという合図にもなります。

プレゼンを成功させるには一本調子ではなく、緩急をつけることで期待感を煽るというテクニックを活用しましょう。

4-4 ユーモアを加える

聞き手を惹き付けるプレゼンには、必ずユーモアの要素があります。

4-4-1 相手への楽しさ、喜びを意識する

真面目な話だけではプレゼンは面白くありません。聞き手を楽しませたい!喜ばせたい!というサービス精神を意識することです。

人は笑うことで心が揺さぶられるので、笑うことが出来たプレゼンは生き生きとした体験となって聞き手の心に残ります。

4-4-2 期待させて裏切る

具体的なテクニックとしては、「ある期待をさせて、突然その期待を裏切る」というのが有効です。

例えば、スティーブ・ジョブスのプレゼンのように、「今日、Appleが電話を再発明します」と紹介した後に、iPadに昔の回転式ダイヤルを付けた画像を見せるという具合です。

期待感を高め、突然それを裏切ると、予想外のことで驚いて笑ってしまいます。このようにプレゼンでは、「知的な」ユーモアを加えるようにしましょう。

4-5 共通の「敵」を作り上げる

人間は、共通の敵を見つけると一気に団結する生き物です。その習性を活用して、プレゼンの最中に共通の敵を作り上げることで聞き手と団結することができます。

共通の敵に向かって、聞き手と心を一つにすると、聞き手の支持を得ることが出来ます。

例えば、スティーブ・ジョブスはプレゼンで、「従来のスマートフォンは、キーボードが使いにくい。しかも、操作を覚えるのも大変」と、従来のスマートフォンを「敵」に仕立て上げて、皆が抱えている不満を代弁しました。

そして、「敵(従来のスマートフォン)」を設定した後に、それを解決する「正義の味方(iPhone)」を提示するのです。共通の敵を作り上げると、聞き手はプレゼンに感情移入しやすくなりプレゼン効果が高まります。

4-6 印象的なキャッチコピーを活用する

スティーブ・ジョブスはプレゼン中に必ず印象的なキャッチコピーを活用しています。

例えば、iPhoneを発表するプレゼンでは「今日、Appleが電話を再発明します」というキャッチコピーを使いました。

この一文に、iPhoneの魅力、顧客に提供出来る価値、iPhoneのポジショニングなど、全ての情報がギュっと集約されています。

このように、プレゼンの中で効果的にキャッチコピーを使うと、聞き手にプレゼンの内容を強く印象付けることが出来ます。

スティーブ・ジョブスが残した効果的なキャッチコピーを参考にして、プレゼンの要所要所に魅力的なキャッチコピーを加えましょう。
<Appleのキャッチコピー例>
・「世界で最も薄いノートパソコン。」(MacBookAir) ・「1000曲をポケットに。」(iPod)

5 ストーリーテリングをプレゼンに活用する

ストーリーテリングとは、伝えたい思いやアイデア、コンセプトなどを、それを想起させる印象的な「ストーリー(物語)」を引用することで、聞き手に強い印象を残すという手法です。

ストーリーテリングをプレゼンに活用すると、聞き手がイメージを描くことを手助けするという効果が生まれ、その結果として聞き手の心を掴むことが出来るようになります。

5-1 ストーリーテリングに必要な5つの要素

プレゼン中にストーリーを語ることが大切ですが、優れたストーリーには、5つのCが構成されています。

・Character/登場人物
・Conflict/葛藤
・Cure/救済
・Change in character/登場人物の変化
・Carryout message/持ち帰るべきメッセージ

という5つの要素です。下記が5Cで構成されたストーリーテリングのプレゼン例です。 【働く女性向けのスキンケアラインの立ち上げのプレゼン】
ある社会人3年目の女性です。彼女は数々の事業を任されることが多くなり、仕事が忙しくなり、大人ニキビに悩まされるようになってしまいました。(Character/登場人物)

過去に思春期ニキビを克服した経験から、とにかく肌の余分な皮脂を取ることを心がけます。しかし、大人になった彼女の肌ではなかなかニキビが治りません。(Conflict/葛藤)

そんな中、何気なく入ったドラッグストアで、目新しい大人ニキビ用のスキンケアを目にし、大人ニキビの原因が皮脂ではなく乾燥であることを知ります。(Cure/救済)

昔とは違う、年齢に合わせた対策で、肌の保湿を心がけるようにしたら、大人ニキビはすっかり治り、彼女は仕事だけでなく、女性としての輝きも放つようになりました。(Change in character/登場人物の変化)

働く女性にとって綺麗な肌は、美しさの源。(Carryout message/持ち帰るべきメッセージ)

というような具合です。

5-2 ストーリーを語る時の正しい態度

このように、ストーリーテリングをプレゼンで活用することは非常に有効なテクニックです。しかし、優れたストーリーを作ったら終わりではありません。

ストーリーテリングの効果を最大限に活かすために、適切な態度で語ることです。そのためには、下記のポイントに気を配ることが大切です。

  • ストーリーを語り始める前に、一呼吸置いて間を作る
  • 要所要所で聞き手にアイコンタクトをする
  • 「あー」とか「えー」など、耳障りな口癖を出さない
  • ストーリーに合わせた声のトーンや表情を心がける
  • 自然な身振り手振りを心がける

6 プレゼン全体構成と資料作成の手順

上記のプレゼン構成で不可欠な要素を押さえたら、実際にプレゼンを作成する場合、『成約率を高めるプレゼンテーションのコツと資料作成の手順』でも説明しているように、プレゼンの全体構成と資料作成を下記手順で作成します。

6-1 プレゼンの全体構成前の準備

まずは、相手を魅了し、成約率を高めるためにも、プレゼンを作成する前の事前準備が必要です。この準備をすることで太い核やコアができたプレゼンに変わり、伝わり方が格段に変わります。

6-1-1 プレゼンの目的を明確化する

プレゼンの目的は、単なる説明ではなく、自分が望む結果を得るために相手の意思決定を導き出すことです。

「何が」「どうなる」ことをゴールとするかについて、最終ゴールと今回のプレゼンテーションのゴールを決めます。ポイントは、頭で考えるだけでなく、身体に感じられるほど強く明確にすることです。

6-1-2 「誰に」「何を」伝えるかを明確にする

次に、誰に何を伝えるのかを明確にします。

相手の悩みをいかにこの商品や提案が解決してくれるのかを考えます。実際に使った場合に起こり得るbefore-afterを体感してもらったり、会社の今の問題を解決してくれそうな費用対効果の数値的メリットなどの切り口を洗い出します。

そのためには、特に決済権のある、意思決定者の真意を理解し、徹底的にリサーチすることです。

6-2 プレゼンの全体構成とコツ

プレゼンの目的が明確になったら、いよいよプレゼンの全体構成です。プレゼン構成の基本は、序論、本論、結論の3要素となります。

6-2-1 プレゼン構成|序論

序論とは、本論をより理解してもらうために、本論前に置かれる導入部分です。最初に心をギュッと掴めると本論への期待感が高まります。

序論では、あいさつ、タイトル、目的、理由、必要性、自己紹介、本論につながえるトピックなどが入ります。

6-2-2 序論のポイント

序論でのポイントは、タイトルには相手がこうなれるなどのベネフィットを入れ、あなたがなぜ今、このタイミングで他でもないこの提案を説明するのかについて目的、理由、必要性を入れて、相手に自分事として見てもらえるようにすることです。

自己紹介のポイントは、他でもないあなた自身がなぜこの提案をするのかに、相手が納得できる理由や会社の経歴、実績、エピソードなの根拠を入れたものにします。

本論につながるトピックでは、自然な形で身近な話題や相手に関するテーマ、最新情報、相手が驚くようなデータを用いながら本論へとつなげていくことです。

6-2-3 プレゼン構成|本論

本論は、プレゼンテーマの中心となるもので、結論を導くための理論を展開する内容を入れます。

本論の流れは下記のとおりです。

(1)相手が抱えている問題点を明確化する

相手の悩みを潜在的要素まで問題点を炙り出します。相手が普段気づかない潜在的ニーズまで掘り起こしていくことで悩みの未知領域まで理解してあげられ、相手の期待感を高めて深く惹きつけることができます。

なかなか深く問題点が出ない場合は、相手へのリサーチや取材が足らない状態です。

(2)共感してもらう

次に、問題点を浮き彫りにしたら、相手に寄り添って共感してもらうことです。誰でもそうですが、問題点がわかったとしても、こんな理由があってなかなか取り組めない、行動できないことがあります。

そういう部分を出して、相手のやってきたことを否定せずに、共感していく形で寄り添います。

(3)新たな解決策を提示する

問題点からそれを解決できない原因を出したら、本当に隠された原因を出した上で、新たな解決策を提示します。

例えば、ダイエットでも食事制限しても痩せない女性がいて、その真の原因は食事のカロリーではなく、筋肉がないことに原因がある。要は筋肉をつける仕掛けが必要になってくるといったように真の潜在的原因と新たな解決策を提示することです。

(4)原因を解決した後の結果

新たな解決策を提示したら、もしその解決策を実行に移したら、どんな結果が訪れるのか、その後の未来がどうなるのかをイメージさせます。

ただし、本当にそうなるの?という相手の疑問を取らなければなりませんので、その場合には根拠となるbefore-afterや実例を入れていきます。

(5)具体的な方法を提示

そして、いよいよ具体的にどうやって解決していけるのかについて、その具体的な方法や流れを通して、商品説明します。

ポイントは、相手にここにしかないメリットを入れて、刺さる言葉を使いながら疑似体験してもらう説明をすることです。

本来の価値を分かって頂いたら、最後は緊急性や限定性を出しながら、相手の相場観を作った上で、その期待を上回る価格の提案をします。

価格提案の後は、その商品を実践した後の未来を実践者の声や自分事になるイメージで描いてあげます。

(6)不安を消す

本論の最後は、相手の不安を消しておくことです。何でもそうですが、商品を購買する際にこれを買うべきか買わないべきかという不安がつきものですので、その不安を全て消していくことです。

6-2-4 プレゼン構成|結論

最後は結論です。結論とは、プレゼンを通して言いたかったことを述べる部分になります。そして、相手の背中を押してあげたり、相手にこうなってほしいと、夢やビジョンや想いを語ることが大事です。

まとめ プレゼンは核を決めて、構成に各要素を散りばめる

いかがでしたか?プレゼンを成功させるためには、核となる、シンプルで、意外な要素を提供し、ストーリーを活用するメッセージを伝えることです。

シンプル、コアメッセージ、ホワイトスペース、1スライド1アイデア、ロードマップ、意外性、衝撃的数値、圧倒的事実、新しい情報、驚きの演出、権威性、視覚効果、期待感、間、ユーモア、共通の敵、印象的なキャッチコピー、ストーリテリングなど、まずは一つ一つ出来るものから情熱を吹き込んで実践してみましょう。

 

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