ビジネスに使える!心理テクニック12選

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male心理学をビジネスの現場で応用したいけれど、心理学と一口に言っても色んな本がありすぎて、何から読んだらいいのかわからない。

そんな人は多いのではないでしょうか。

ここでは、手っ取り早くビジネスに使える実践的な心理テクニックを紹介。明日からすぐに使えるテクニックばかりですので、ぜひ試してみましょう。

目次

1 心理テクニック | 営業・商談編
  1-1 商品の説明は「両面提示」で行う
  1-2 相手にYESと言わせるテクニック1「フット・イン・ザ・ドア」
  1-3 相手にYESと言わせるテクニック2「ドア・イン・ザ・フェイス」
  1-4 商談を成功に導く「ランチョン・テクニック」
  1-5 相手のしぐさから心理を見極める!
  1-6 会議では「スティンザー効果」を意識する
2 心理テクニック| 接客・サービス編
  2-1 お客様の「認知モデル」を変更する
  2-2 ピグマリオン効果で最高のサービスに
3 心理テクニック | マーケティング編
  3-1 ブランド品を売るための「希少性の原理」
  3-2 「同質の原理」で顧客の心を引き留める
4 心理学テクニック | ビジネス・マインド編
  4-1 スランプを抜け出すための2つの方法
  4-2 プレッシャーに負けない自分を作るには
あとがき

1 心理テクニック | 営業・商談編

まず、ご紹介するのは「営業・商談」において使える心理テクニックです。このシチュエーションでは、実に多くのテクニックが明らかになっており、どれもすぐに使えるテクニックになっています。

ここでご紹介するテクニックを知れば、こちらの要求を今までよりもずっと通しやすくなるはずです。

1-1 商品の説明は「両面提示」で行う

imageまずは、「両面提示」というテクニック。企業で仕事をしていると、セールスパーソンでなくても「商品」や「サービス」について説明しなければならない局面がやってきます。そんな時、あなたはどんな風に説明していますか?

商品の説明方法には、大きく分けて2つの方法があります。まず、その商品のメリットだけを強調して説明する「片面提示」。次に、商品のメリットとデメリットの両方を説明する「両面提示」です。

ほとんどの方は、相手に商品を気に入ってもらおうと、メリットだけを説明する片面提示を選びがちですが、実は両面提示のほうがより良い結果を引き出すことができるのです。

その理由は2つ。第一に、先に商品のデメリットを話しておくことで、あとからさらにデメリットが明らかになったときの「免疫」が与えることができるからです。次に、噓偽りなくデメリットも開示するほうが、長期的に見てお客様との信頼関係を築きやすいからです。

欠点や短所といったデメリットがひとつもないという商品はめったにありませんから、それを不自然に隠そうとするよりも、むしろ明らかにしてしまったほうが得られる利益は大きくなるのです。

何かを売り込んだり、説明したりする際にはぜひ活用してみましょう。

1-2 相手にYESと言わせるテクニック1「フット・イン・ザ・ドア」

image相手に高額な商品やサービスを契約してもらうには、どう売り込むのがいいと思いますか?効果的な方法をご紹介しましょう。その名も「フット・イン・ザ・ドア」テクニックです。

道端を歩いている時に「アンケートに答えていただけませんか?」と声をかけられたことがある人は多いと思います。そして、快くアンケート用紙に記入すると、今度は「無料のセミナーに参加してみませんか?」などと誘われ、会場に行ってセミナーに参加したところ、いつのまにか高額商品を買ってしまっていた・・・そんな経験がある方もいるでしょう。

これこそが、まさに「フット・イン・ザ・ドア」テクニックなのです。これは、小さな頼み事を受け入れると、その次の大きな要求を断りにくくなるという心理メカニズム(コミットメントと呼ばれます)を利用したもので、社会学者スナイダーらによる実験によってその有効性が証明されています。

人に大きな要求を聞いて欲しい時には、そのことはまずは口に出さず、別のもっと小さな頼み事から入っていくといいでしょう。

1-3 相手にYESと言わせるテクニック2「ドア・イン・ザ・フェイス」

femaleフット・イン・ザ・ドアとは反対に、最初に「大きな頼み事」をぶつけるという方法もあります。その名も「ドア・イン・ザ・フェイス」テクニックです。

あなたが本当は「ある荷物を運んでもらいたい」と思っているとします。しかし、そのことをいきなり頼むのではなく、もっと大変な労力の要る「無理な頼み事」をぶつけてみるのです。

例えば、「旅行中に老犬の世話をして欲しい」とか「資料を代わりにまとめておいて欲しい」など、普通の人が嫌がって断りたくなるような頼み事をしてみます。すると、たいていの人は断るのですが、人間は他人の頼み事を断ると罪悪感を覚え、その次の頼み事については承諾しやすくなるのです!

アメリカの社会心理学者チャルディーニらは、このことを実験によって証明しました。彼らはまず学生たちに「動物園旅行への付き添い」をお願いしてみたところ、承諾率は32%に過ぎなかったのに対して、「少年院でのアルバイト」を依頼して断られたあとに「動物園旅行への付き添い」を頼んだ場合、承諾率が56%にまで上がったというのです。

フット・イン・ザ・ドアよりもリスキーですし、相手との間に一定の信頼関係がないと使えませんが、こういう方法もあるということは覚えておきましょう。

1-4 商談を成功に導く「ランチョン・テクニック」

image取引先を接待するとき、美味しい食事を食べながら仕事の話をすることは良くあると思いますが、実はこれは心理的にも正しい方法であるということをご存じですか?

アメリカの心理学者ジャニスらは、大学生たちを2つのグループに分け、1つのグループにはピーナッツやコーラなどを飲食しながらある評論を読んでもらい、もう1つのグループには何も飲食させずに同じ評論を読んでもらう実験を行いました。その結果、飲食をしながら読んだグループのほうが、評論の内容に賛同する大学生が多くなるということがわかったのです。

これは、美味しいものを食べるという快感が、物事への評価と脳の中で結びつくことが原因ではないかと考えられています。ですから、難しい商談をまとめたい場合には、ぜひ美味しいものを食べたり飲んだりしながら、説得するようにしてみましょう。

1-5 相手のしぐさから心理を見極める!

image大事な商談の際、相手の心理を正確に知ることができたらいいのに・・・と思ったことはありませんか?誰にでも明日からすぐに相手が「YES」と思っているか、それとも「NO」と思っているかを見抜くテクニックをご紹介しましょう。

アメリカの心理学者マクギンリーらは、話を聞いているときの人間の姿勢を2つのタイプに分けました。

1-5-1 オープン・ポジション

こちらの意見に肯定的。やや両足を開いた状態で、正面を向いて座っている姿勢

1-5-2 クローズド・ポジション

こちらの意見に否定的。足を組んだ状態で、横を向いて半身に構えている姿勢

マクギンリーは、こうした座り方を見極めれば、相手がYESと思っているかNOと思っているかがある程度わかると考えたのです。また、他にも足を頻繁に組み替える、貧乏揺すりをするなどのサインがあれば、相手が心理的に緊張したり苛ついていることを表わしていることが多いでしょう。足の組み替え頻度は、ふつう20分間に4回程度だといいます。

1-6 会議では「スティンザー効果」を意識する

group会議でなかなか自分の意見が通らない・・・とお悩みの方にぜひ知っておいていただきたいポイントがあります。

まず、会議では座る位置がとても重要だということ。長方形のテーブルの場合、短い辺に座るとリーダーシップや主導権を取りやすくなり、長い辺に座ると人間関係を重視して多くの意見を聞き出しやすくなるのです。ですから、自分の意見を通したいときには、短い辺に座ることで他の出席者よりも心理的に優位に立つようにしてみましょう。

テーブルが円形の場合は、顔のよく見える向かい側の相手とは議論が活発化する反面で、横の方に座っている人とはあまり話さなくなる傾向があることがわかっています。そのため、「議論したくない」相手の真正面には座らないようにするなど、ちょっと工夫するだけで会議の進行に影響を与えることができるのです。

また、「スティンザー効果」についても念頭に置いておきましょう。これは、アメリカの心理学者スティンザーが、会議参加者の無意識に取る行動を分析した結果わかった法則で、一つは、以前、議論をしたことがある相手は、自分の正面に座ってきて反論をしかけてくる傾向がある。もう一方は、1つの意見が表明された直後には、肯定的な意見よりも否定的な意見が出やすいというものです。

会議で自分の意見を通したい場合は、この2点に留意して、座る位置に気をつけ、事前に「賛同者」を作っておくなどの根回しを行っておくといいでしょう。

2 心理テクニック | 接客・サービス編

次に、「接客・サービス」の現場で使える心理テクニックをご紹介します。

店舗に来店するお客様へのサービスにも、心理学のテクニックは非常に有効です。相手の心理を読み取って、適切に誘導することができれば、売上も今まで以上に伸びていくはずです。

2-1 お客様の「認知モデル」を変更する

maleお店で接客をする場合に、役に立つのが「認知モデルの変更」というテクニックです。認知モデルとは、言い換えればお客様の「思い込み」のこと。

例えば、あるお客様が服(A)をおおむね気に入っているが、色味が少し気に入らないとします。その場合、そのお客様は「その服(A)を今の手持ちの服と合わせる」という認知モデルに囚われていることが多いのです。

ですから、そこで「お客様、その服の色味が気に入らないようでしたら、こちらの服(B)はいかがですか?」と全く別のものを薦めてしまうと、たいてい断られてしまいます。そのお客様は服(A)の色味以外の部分に惹かれているからこそ悩んでいるわけで、別の服が欲しいわけではないからです。

そこで、認知モデルの変更が役に立ちます。服(A)をすすめる方針はそのままに、お客様の思い込みを変えてしまうのです。「お客様、そちらの服(A)には、こちらの色合いのスカートはいかがですか?とてもよく合いますよ」と、服(A)という選択肢は変えずに、「今持っていないスカートと合わせたらいかがですか?」とその人が気づいていなかった可能性に目を向けさせるのです。

これが認知モデルの変更というテクニックです。色々な局面で使えますので、相手がどんな思い込みに囚われているか、そして、何を本当に求めているのかを分析して、攻略してみましょう。

2-2 ピグマリオン効果で最高のサービスに

image接客について語る上で避けて通ることができない心理学の法則に、「ピグマリオン効果」があります。

これは、ギリシャ神話に登場するピグマリオンという人物に由来する心理学上の効果のこと。あるときピグマリオンは、自分にとっての理想の女性を彫像として作り上げたところ、その像に一目惚れしてしまい、日夜その彫像が生きた人間になることを祈り続けていました。そのことを知った美の女神ビーナスは、ピグマリオンの思いに応え、彫像に命を吹き込み、ピグマリオンとその彫像は晴れて結ばれることとなったのです。

このように「人に期待をすることで、相手もまたその期待に応えようとする」現象を、ピグマリオン効果と呼ぶようになったのです。

このことは、アメリカの心理学者ローゼンタールの実験によっても明らかになっています。小学生たちに偽の知能テストを受けさせ、「知能が高い子供」と「知能が低い子供」に分けて教育を行った結果、知能が高いとされた子供たちのほうが学力成績の向上が見られたのです。

つまり、人は期待されると、その期待通りの自分になろうとする習性を持っているのです。このことは、サービスの現場においても大変役に立ちます。あなたがお客様にこうあって欲しいという期待を持ち続けていれば、お客様のほうもその期待に応えようとしてくれるのです。ピグマリオン効果を意識すれば、店側とお客様が共同してサービスを向上させていくことができるでしょう。

3 心理テクニック | マーケティング編

人間の心理は、「買い物」をする際の行動に如実に表れます。どういった心理が、どういう行動として表れるのかを知れば、マーケティングの領域でも大きな結果を出すことができるはずです。

ここでは、いかに商品を効率的に売るかという心理テクニックをご紹介します。

3-1 ブランド品を売るための「希少性の原理」

image価格の高いもの、例えばブランド品などを売ろうとする際に、ぜひ知っておいていただきたい法則があります。

それは、「希少性の原理」。社会心理学者のウォーチェルは、同じ味のクッキーを「10枚」入れたビンと、「2枚」入れたビンを用意し、被験者に味を比べてもらうという実験を行いました。その結果、驚くべきことにほとんどの人が「2枚」しか入っていないビンのクッキーの方が美味しいと判断したのです。どちらのビンにも同じ味のクッキーが入っているにもかかわらずです。

つまり、人間は「数が少ない」ものを見るとそこに価値を見出す生き物であるとうこと。そして、数が少ないものを手に入れたとき、人間は自分を特別な存在と感じるのです。

より良いものを安く売ろうとする努力も大切ですが、良いものの価値を最大限に引き出すために「数を少なくする」演出を使ってみると思いのほか大きな効果を上げられるかもしれません。

3-2 「同質の原理」で顧客の心を引き留める

image商品を売ったり、デザインしたりする際には、「同質の原理」も有効です。

アメリカの精神科医アルトシューラーの研究によれば、失恋の痛手を負っている人を精神的に立ち直らせるのに効果的な音楽は、アップテンポの元気のいいものではなく、ゆったりとしたバラードなどのほうが効果が高いそうです。つまり、人間は「自分の気分と同じ質のものを好む」というわけで、これを心理学では「同質の原理」と呼んでいます。

そして、これはビジネスの現場においても威力を発揮します。108拍のアップテンポの曲と、60拍のミドルテンポの曲の2つをお店で流し、どちらが客の購買意欲を掻き立てるかという実験を行った結果、前者のほうが購入金額が38%もアップしたという実験結果が出ているのです。

逆に、お客様にゆったりとくつろぎ、できるだけ長居して欲しい「レストラン」などではスローテンポの曲をかけるほうがお店に長く留まってくれ、アルコールの注文数も増えることがわかったのです。同質の原理を使って、お客様の購買意欲を最大限に高める工夫をしてみましょう。

4 心理テクニック | ビジネス・マインド編

心理テクニックは、いかにモノやサービスを売るかだけではなく、ビジネスパーソンのメンタルを鍛えるのにも役立ちます。顧客の心理だけでなく、自分の心理をもコントロールすることができれば、あなたはビジネスの現場でより大きな結果を出せるようになるはずです。

ここでは、自分の心を強くするための心理テクニックをご紹介します。

4-1 スランプを抜け出すための2つの方法

maleビジネスの現場で働いていると、人間はときにスランプと呼ばれる状態に陥ってしまうことがあります。ところで、スランプには2つのタイプがあることをご存じでしょうか。

1つ目は、成長過程で起こる「調和的体制型スランプ」です。人間は、成長しようとして他人と競争するとき、本来は勝てるはずのない相手に運良く勝ててしまったり、または負けるはずのない相手に負けてしまったりすることがあります。

特に、いつもとは違うやり方を採用して運良く相手に勝ててしまった場合、そのときの記憶が定着し、イメージとして残ってしまうために調子が狂ってスランプに陥ってしまうことがあります。これは、自分の技能的な実力と、自分の身体や精神の状態とがミスマッチを起こしているがゆえに起きるスランプといえます。

対処法としては、時間が解決してくれるものなので、無理せず基本に戻ってマイペースに進みましょう。気がついたら元に戻っているはずです。

2つ目は、疲労が原因で起こる「疲労限界型スランプ」です。これは単純に疲れが蓄積していることが理由で起きているスランプであり、そういう場合は事態を改善しようとすればするほど、空回りしてしまうことが多いものです。何か気分転換になることを見つけて、疲労を一度リセットするようにしましょう。

4-2 プレッシャーに負けない自分を作るには

female「自分はプレッシャーに強い方だ」と胸を張って言える人は、実はそれほど多くありません。特に、世界的に見ても日本人は比較的プレッシャーに弱い方だと言えます。なぜ、日本人がプレッシャーに弱いかと言えば、理由は大きく2つあります。

1つ目の理由は、「日本人の自己評価の低さ」。河合和子氏らの調査によれば、欧米と中国3カ国の中学生に対し「自己への積極的な評価をしているかどうか?」と質問したところ、海外における回答の8割以上がYESであった反面、日本では4割程度しかYESと答えなかったという結果が出ています。

2つ目の理由は、「他者の承認を求めすぎていること」。どういうことかというと、端的にいえば日本人は他者の目を気にしすぎているのです。「こんなことをしたら笑われるのでは」「自分のわがままを通したら嫌われるのでは」「失敗したら大変なことになる」などと、他者から認められることを価値基準の中心に据えている人が多いのです。

おまけに、そうして他人の目を気にしていると、「褒められる」ことすらプレッシャーに感じるようになります。プレッシャーに負けない自分を作りたければ、「自分の実力を積極的に評価するようにつとめること」、「他人の目を気にしすぎないこと」を心がけましょう。

あとがき

これまで、すぐに使える実践的な心理テクニックを、「営業・商談編」「接客・サービス編」「マーケティング編」「ビジネスマインド編」とご紹介してきました。どれも非常に有効なテクニックですので、できるところから是非実践してみてください。あなたの思うように対象が変化したり、よりパフォーマンスを発揮することができるようになっていくことでしょう。

【参考書籍】

『これだけは知っておきたい「心理学」の基本と実践テクニック』(匠英一・フォレスト出版)

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