営業のコツ | 他と差を付ける営業術

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top-salesman放っておいてもモノが売れる時代は終わりました。インターネットの出現、携帯電話やスマホの普及、不況に増税など、企業や人の消費行動を低下させている要因は様々あります。

加えてインターネット技術の発達により、企業と消費者が直で取引が出来るようになったり、消費者同士が取引をしたりということが簡単に出来るようになりました。

営業という仕事を生業にしている人にとっては、ますます仕事のハードルが上がってきている状況なのではないでしょうか。今の苦境を乗り切るためにも、将来の展望を明るいものにするためにも、他と差を付ける営業術をマスターしておきましょう。


【目次】

1.デキる営業の基本ルール
1-1 営業の仕事は、話を聞くこと
1-2 体育会系キャラが最強
1-3 自社製品をこよなく愛すること
1-4 完璧ではなく愛嬌のあるキャラクター作り

2.デキる営業の、数字を上げるテクニック
2-1 Noと言わない
2-2 モノを売るのではなく、ソリューションを提供する
2-3 顧客にはとことん付き合う
2-4 先手を打つ

3.デキる営業の、社内調整力
3-1 顧客の声を届ける
3-2 届けるべき声を見極める
3-3 いくら得するか、よりもいくら損するかを考える
3-4 社内人脈を作る

1.デキる営業の基本ルール

営業のスタイルにはコレと言った定石がある訳ではありません。所属する会社の文化によってもスタイルは変わってきますし、もっと細分化すると、部/チームのトップのキャラクターによっても変わってくるものです。ですが、デキる営業スタイルというのは実は普遍的なものだったりするのです。まずはデキる営業の、基本ルールからマスターしましょう。

1-1 営業の仕事は、話を聞くこと

自分が話すよりも、相手に話させる

営業というと、話上手なイメージがあると思います。ですが、喋り上手で営業成績の良いという人は中々いないものなのです。営業の基本は、自分がしゃべるのではなく、相手に気持ち良く話しをしてもらって、それをじっくり聞くこと。

このスタートラインを間違っていると、頑張っているのに全然数字が付いてこないという負のスパイラルに陥ってしまうので要注意です。まずは、営業の仕事の根本に対する意識を変えましょう。

相手の話をしっかり聞くと、好感を持たれる

営業の仕事の基本は、相手の話を聞くこと。相手の話をしっかりと聞いていると、相手は気持ち良くなり、話を聞いている営業のことを自然と好感を持つようになります。ダメな営業は、自分が自分がとしゃべりすぎて、相手がしゃべっている時でも次にする自分の話をシュミレーションしたりしているから、相手の心やニーズを掴めずに成果を残すことが出来ないのです。

相手の話を聞くと、相手からの好感や信頼を得ることが出来ますし、次第に相手のキャラクターや相手が何を欲しがっているのかが分かるようになり、最適なタイミングで成約への一押しが出来るようになります。

1-2 体育会系キャラが最強

小綺麗な体育会系を目指す

営業というと、体育会系のイメージを持つ人がいます。これは、あながち間違いではありません。営業というのは社内外の関係者に対して全方位で気を使う必要がありますので、体育会系のように礼儀やルールを重んじるという姿勢が非常に大切になります。

具体的に言うと、頂いたメールは速攻で返事をし、電話では無駄に元気に、声は大きく、姿勢を良く、ハツラツとした印象を与えるようにしましょう。また、営業は清潔感も大切なので、髪型やスーツ、爪などの手入れをしっかりとし、小綺麗な体育会系を目指しましょう。

「気」を満たす

営業の仕事は、人と付き合う仕事なので気疲れもするし、数字のプレッシャーもあってストレスも多かったりします。だからこそ、突発的な問題発生や理不尽なことに一喜一憂していては営業の仕事は務まりません。

どんな場面でも、自分らしく良いパフォーマンスが出来るように、「やる気」「根気」「元気」「本気」という、自身の「気」を満たすように自分をコントロールするようにしましょう。心身のメンテナンスを定期的に行い、中長期的なゴールを達成するために目の前にある仕事に全力で取り組めば、自身の「気」は全て満たされます。

1-3 自社製品をこよなく愛すること

自社製品の一番のファンになる

営業という仕事に就いている以上、必ず売るべき自社製品/サービスがあります。デキる営業になるためには、とにかく自社製品の一番のファンになりましょう。自社製品を使っていないなんて言語道断です。顧客に何を聞かれてもスラスラと答えられるくらいに、自社製品のことは使い込んで熟知しておくようにしましょう。

他社製品にも詳しくなる

自社製品を使い込む、知り尽くす、というのは実は不十分で、自社製品同様に他者製品に関しても熟知しておく必要があります。盲目的に自社製品を愛するのではなく、他者製品も知り尽くした上で自社製品を押すという姿勢が大切なのです。

単なる自社製品押しではなく、他者製品との比較の上で自社製品を押すと、セールスに説得力が生まれます。

1-4 完璧ではなく愛嬌のあるキャラクター作り

営業に必要なのは愛嬌

営業の仕事には、必ず人が介在しています。営業の成果は人間関係の綾の中から生まれると言っても過言ではありません。デキる営業というのは、必ず顧客に可愛がられているものです。そのためには、完璧な人間ではなく、多少愛嬌を感じさせるようなキャラクターを演じましょう。本当の自分がどうなのかは関係ありません。

仕事上のキャラを演じると思って、笑顔で話す、一見無駄と思われることや面倒なことでも自然とこなす、というモテに繋がる行動を実践してみましょう。

ひたむきに頑張る姿勢を見せる

仕事や勉強に打ち込んでいる人を見ると、自然と周りが応援モードになります。せっかく頑張っているのであれば、それを隠すのはもったいない。しっかりと頑張っている姿勢は顧客にもアピールしましょう。仕事に全力投球している姿勢を顧客にも見せて、顧客を自分のファンにするのがデキる営業になる近道です。

2.デキる営業の、数字を上げるテクニック

営業の仕事は、成績や評価が数値化されやすいのが最大の特徴です。社内外の評価を上げるには、目標数字を上げることが何よりも大切です。デキる営業の、数字を上げるテクニックをご紹介します。

2-1 Noと言わない

語尾は肯定形を心がける

デキる営業は、顧客に対して「出来ない」「ありません」というような完全否定をしないものです。誰でも完全否定されたら、気分を悪くしてしまいます。例え出来ないことでも、「●●のタイミングではできませんが、それ以降であれば対応可能です」というようにこちらから発する言葉の最終形は「出来る」などのような肯定形で終わらせるようにしましょう。

そうすることで、相手にもこちらの事情が伝わりますし、大変な中でも真摯に対応しているという姿勢も伝わり、中長期的な信頼関係を構築することが出来ます。

御用聞き営業にならない

顧客に対してNoと言わないということは、顧客の言うことは何でもするという意味ではありません。そのような御用聞き営業に成り下がってしまうと、ズルズルと芋づる式に自分だけが負担を負うという状況に陥ってしまいます。

顧客に出来ない理由と改善策をお伝えした上で、しつこく食い下がられたり無理難題を押し付けられたりということが続いたら、徐々にフェイドアウトするようにしましょう。

仕事には80対20の法則というものがあり、「売上げの80%を占めるのは20%の顧客」であり、「時間とお金の80%を消耗させる顧客は20%」いるのです。付き合うべき顧客を見抜くのもデキる営業のスキルの一つです。

2-2 モノを売るのではなく、ソリューションを提供する

ただモノを売って終わり、ではない

売っているものが製品であれサービスであれ、旧態依然とした「売って、終わり」という仕事のスタンスでは営業数字は付いて来ません。例えば自社製品が自動車だとしたら、「自動車というモノを売っているのではなく、顧客に『自動車のある、より豊かなライフスタイルを提供する』のだ。」というようにソリューションを提供しているという意識を持つようにしましょう。

そうすることで、売って終わりではなくなるため、次に何を仕掛けるべきかという新たな視点も出て来てセールストークも広がりますし、中長期的に顧客とお付き合いが出来るようになります。

ソリューションを提供すると営業自身の満足も高まる

モノを売るのではなく、ソリューションを提供するという視点を持つことは、自身のモチベーション維持にも役立ちます。営業の仕事をしている人が陥りがちなのが、「自身の存在意義を見出せない」ということです。

モノを売るという意識であれば、自分が介在する意味を見出すことは難しいかもしれません。ですが、モノを売るのではなく、その一歩先を行ってソリューションを提供するという意識を持つようにすると、顧客の声をヒアリングしてそれに対する問題解決をするのは自分の力量ということになり、自分の仕事へのモチベーションアップに繋がります。

2-3 顧客にはとことん付き合う

時間とエネルギーを費やす

顧客には、時間とエネルギーを十分に費やしてとことん付き合うようにしましょう。メールや電話で済ますのではなく、必要があれば客先に出向いて商談するということも重要になります。顧客に名前と顔を忘れられないように、時折顔見せをして顧客メンテナンスをするようにしましょう。

省エネというか、損したくないというケチな思考では営業数字を上げることは出来ません。時間とエネルギーを費やして商談が成立しなかった場合のことを考えて省エネ・ケチ思考になってしまうのは分かります。

ですが、デキる営業は成立しなかった場合に必要以上に落ち込まないように普段から心がけているからこそ、顧客に対して十分に時間とエネルギーを費やすことが出来て成約に繋げることが出来ているのです。

中長期的に顧客をマネージメントする

出来るだけ時間と労力を掛けずに手早く売る、というのはある意味においては非常に手離れの良い理想的な営業スタイルかもしれません。ですが、手早く売るという目先の利益だけを見ているようではデキる営業とは言えません。

短期の利益に目をくらませている人間は、中長期的な戦略を描いている人間には決して勝てません。手早く手に入る顧客は、手早く自分の手を離れてしまう顧客の可能性が高いです。

数字だけを見るのではなく、優良顧客なのかどうなのかという視点も含めて自身で顧客ポートフォリオを作成し中長期的に顧客をマネージメントしていくことも大切です。

2-4 先手を打つ

受け身はNG

仕事とは、先手を打って働きかけて行くものです。顧客から言われてから動くという受け身の姿勢ではなく、自ら先手先手で自主的に仕事を仕掛けて行くというデキる営業のスタイルを目指しましょう。

例えば、しばらく受注が途絶えていた顧客先でも、定期的に顔見せに行っていると、大きい予算が動くタイミングが掴めたり、人の異動が分かったりと、次の仕事に繋げられそうな情報を得ることが出来ます。普段から顧客の情報収集に努め、自主プレする機会を虎視眈々と狙いましょう。

工夫をする

先手を打つという自主的な営業スタイルをしていると、自然と自分の営業スタイルに関して「工夫」が出来るようになります。営業数字には、運という要素も多分にありますが、自身で考え苦労して身につけた数字を上げるための創意工夫は自身の大きな財産となります。

運という不確定な要素に頼るのではなく、将来の営業数字と自分に投資するつもりで、先手を打って仕事に取り組み工夫をしてみましょう。

3.デキる営業の、社内調整力

デキる営業というのは、社内調達力も高いもの。いくら顧客から大量に受注したとしても、それらを無事に納品するために社内調整出来なければ意味がありません。

デキる営業というのは顧客だけを向いているのではなく、社内の関係者も含めて全方位にしっかりと顔を向けているものなのです。

3-1 顧客の声を届ける

顧客の声を生で聞いているのが営業の強み

営業の仕事を端的に表現すると、「顧客と接して営業数字を上げる」ということになります。営業の表の仕事は「顧客にモノ/サービスを提供し、会社の営業数字を上げる」ことですが、営業の裏の仕事は「顧客の生の声を、社内にフィードバックする」ということでもあります。

デキる営業は、表の仕事だけに注力を払うのではなく、適宜、裏の仕事にも着手しているため、営業数字+αの評価を得ることが出来ているのです。

社内には顧客の声が届いていない部署もある

会社というものは、営業、マーケティング、広告/宣伝、開発と様々な部署から成り立っています。この中で、最も顧客に近い立ち位置にいるのが営業です。そして、社内には顧客の声が届いていない部署のほうが多いのです。

会社にいると、それぞれが自分の仕事だけをやっている状況になるので、普段当たり前と思っていることが自分の仕事の強みであるということに中々気付けないものです。公式でも非公式でも良いので、社内の関係各所に適宜、顧客の声をフィードバックするようにしましょう。

自分が当たり前だと思っていたことが、他の部署から見ると新しい視点だったりするものです。

3-2 届けるべき声を見極める

改善に繋がる意見はフィードバックする

顧客の声を社内にフィードバックするというのが営業の仕事だとしても、何から何まで社内にフィードバックするようではデキる営業とは言えません。情報は編集して初めて活きてくるもの。社内に届けるべき声を見極めてから、社内にフィードバックしましょう。

特に社内に発信すべき顧客の声は、「こういうところに不満を持っている」「こういうところが使い勝手が良いと思っている」という自社製品の更なる改善/アップデートに繋がる意見です。

自社製品の強みを伸ばしつつ、不満点を改善するというのは、自社製品の更なる差別化・顧客のロイヤルユーザー化に繋がり会社の持続的発展に役立つからです。

「こういう商品が欲しい」という要望は参考程度にフィードバックする

逆に、フィードバックの優先順位が下がるのは、顧客の「こういう商品があると良いのに」という要望です。スティーブ・ジョブスの名言に「フォーカス・グループによって製品をデザインするのはとても難しい。

多くの場合、人は形にして見せてもらうまで、自分は何が欲しいの分からないものだ。」というものがあります。顧客の「こういう商品が欲しい」という声は鵜呑みにせず、参考程度に留めてフィードバックするようにしましょう。

3-3 「いくら得するか」はもちろん「いくら損するか」も考える

いくら得するかの算段は簡単

営業は数字を読むことが仕事です。「いくら得するか」「いくら数字が積上るか」という算段をすることは、案外簡単です。月初に目標数字を設定し、見込み数字を入れた後、月末に実際の数字を入れて、達成率や営業利益率を弾き出せば良いだけだからです。

いくら損するかの最悪のシナリオを描くのは難しい

ですが、デキる営業は「いくら損するか」というマイナスのシナリオも描くことが出来ます。例えば、新商品のプロモーションなど、不確定要素が多い中で営業を掛けないといけない場合には、失敗した場合「いくら損するのか」「どこまで(期間・お金)行ったら損切りすべきか」という最悪のシナリオを描いていると赤字を押さえることが出来ます。

どんなに綿密にプランニングしても、新しいことにチャレンジする時、仕事には博打の要素があったりします。そうした時に、プラスの読みだけではなく冷静にマイナスの読みも出来る営業は、デキる営業と言えます。

3-4 社内人脈を作る

内勤スタッフを味方にする

営業の仕事をしていると社内事情に疎くなってしまう場合もあります。ですが、営業の仕事は内勤スタッフに支えられて初めて成り立っているという事実を疎かにするのはダメな営業です。

デキる営業は顧客同様に、内勤スタッフにも気を配ることが出来るため、内勤スタッフを味方につけ何かと便宜を図ってもらうことが出来るのです。内勤スタッフを疎かにすると自分の仕事にも支障が出てしまうので要注意です。

関係部署以外の人脈も大切にする

営業の仕事は顧客だけを向いていれば良いというものではありません。社内の関係部署、もっと言うと関係部署以外の人達とも良い関係を構築しておく必要があります。営業の仕事はプロデューサー的側面もあります。

社内人脈を得ておくと、営業主導でプロジェクトを発足する場合など優秀なメンバーをアサインすることが出来たり、営業内では処理出来ないような大きな問題が起こった時に社内人脈の力添えで解決出来たりと、仕事を円滑に進めるのに役立ちます。

まとめ

営業の仕事は奥深く、だからこそ迷ったり苦しんだりする人が多いようです。ですが、営業の仕事を楽しめるかどうか、また営業の仕事で成果を上げることが出来るかどうかは、自分の心がけ次第。

他と差を付ける営業術をマスターして、デキる営業を目指しましょう。

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