仕事がデキる人の営業トーク術

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image営業の仕事は簡単なようで実は難しい複雑な仕事です。

世の中には営業の仕事をしている人はたくさんいますが、その中でどれだけの人が真に仕事がデキる営業と言えるでしょうか。仕事がデキる営業になりたいのであれば、客先で呑気に天気の話などをしているようではダメです。

デキる営業は、様々なテクニックを駆使して相手を巧みに自分のペースに巻き込み、「YES」と言わせるもの。相手との人間関係を悪化させることなく自分の言い分を通すのは、並大抵のことではありません。

ですが、ちょっとした心掛けと訓練次第で誰でも営業力を高めることが出来るようになります。早速、仕事がデキる人の営業トーク術を学んで行きましょう。

目次

1 営業トークで事前準備をすること
  1-1 営業トーク前の準備に掛ける時間は15分
  1-2 営業トーク前に準備すべき4つの項目
  1-3 営業トークの準備には「事前に一声掛けておく」ことも含まれる
2 仕事がデキる営業がやっていること<営業トーク術・基本編>
  2-1 相槌を打ちながらメモを取る 
  2-2 即答できない場合は、一度持ち帰る
  2-3 怒りを感じた時は10秒数えてから反応する
  2-4 相手のデッドラインを間に受けない
  2-5 相手の言い分に耳を傾ける 
  2-6 自分のプライベートな話を基本的にしない
3 仕事がデキる営業がやっていること<営業トーク術・アドバンス編>
  3-1 相手の面子を立てる
  3-2 「もし、●●だったとしたら」の仮定の話で人の懐に入る
  3-3 相手の立場に立つ
  3-4 自分のリスクを最小限に抑える
  3-5 勝ち負けではなく「相互満足」を目指す
  3-6 メールを送りっぱなしにしない 
  3-7 人事情報は誰よりも早く掴む 
4 まとめ

1 営業トークで事前準備をすること

仕事がデキる人ほど、営業に行く前に準備をしています。「行ったら行ったで何とかなる」といういい加減な旧来の営業スタイルではいずれ泣きを見ることになるでしょう。

営業の仕事を一言で表現するなれば、それは「交渉」です。交渉事が成功するかどうかは、ほとんど事前の準備内容で決まると言えるくらい事前準備は大切なものなのです。

1-1 営業トーク前の準備に掛ける時間は15分

image営業の仕事は、日々時間に追われているもの。クライアント先に出向いたり、社内や社外の関係各所と仕事の調整の打ち合わせをしたり、隙間時間にメールや電話対応をしたりと、スケジュールが詰まっていて自分の作業時間が取れないという人がほとんどだと思います。

「準備をする時間なんてない」「出たとこ勝負で打ち合わせ中に何とかする」という場当たりタイプの営業の人が多いのも仕方がない話です。

ですが、仕事を成功に導けるかどうかは事前準備で決まるものなので、本来は打ち合わせ時間を減らしてでも、事前準備の確保をするべきです。準備の所要時間は、たったの15分。15分なら、出来るかもしれないと感じるのではないでしょうか。

1-2 営業トーク前に準備すべき4つの項目

準備すべき内容は、以下の4つです。ワードやパワーポイントに打ち込んで資料の体裁を整える必要はありません。自分だけがわかるようにメモや手帳に書き込んでおきましょう。

(1)利益

male言うまでもなく仕事は営利目的です。相手にとっての「利益」を提供できて、初めて自分も「利益」を享受できるのです。

仕事がデキない営業は、「自分自分」となってついつい相手の利益を忘れてしまっているため、トラブルになってしまうのです。自分の利益同様に、相手の利益もしっかり考えておきましょう。相手の立場を考えることが大切です。

(2)選択肢

male相手にとっても自分にとってもメリットのある選択肢を出来るだけ多く準備しておきましょう。

選択肢とは、これから辿り着く合意、もしくは合意の一部です。

例えば、今月末までに納品をという先方の要求に対して、「今月末までに半数を、残りの半数は来月末までにという分納なら対応可能」であるとか「特急料金として30%割り増しで請求できるのであれば対応可能」というように様々なオプションを準備しておくことが大切です。

(3)根拠

image相手は出来るだけ安く済ませたいし、こちらは出来るだけ利益を上げたい。というように、仕事はそれぞれの利益が対立するものです。

対立がある前提で、お互いが納得できる選択肢を選ぶためには、それを選ぶための根拠や基準などが必要です。

例えば、前例であるとか市場相場であるとかのように、どちらの立場に立っても公正なものである必要があります。

(4)代替手段

male交渉が決裂した時に備えて代替手段を用意しておきましょう。

例えば、「このクライアントは自分の売り上げポートフォリオの中の10%に過ぎないから、最終的に話が決裂したら仕事自体を断ろう」ということかもしれないし、「このクライアントは将来的に伸びるからどうしても確保しておきたい。話が決裂しそうになったら、その前にこちらが折れよう。自社の負担分は他の案件で取り戻そう。」ということかもしれません。

事前に「奥の手」を準備しておくと、いざ交渉の場で慌てることは無くなります。

1-3 営業トーク前の準備には「事前に一声掛けておく」ことも含まれる

male準備に必要な4項目は、自分だけで判断がつかないものは事前にある程度「裏取り」をしておく必要があります。

例えば、外注先に対してスケジュールとコストの事前確認、上司に対して「このようなプランでこのような話をして来ます」という事前の根回しなどです。後から揉めたりしないために、「事前に一声掛けておく」という「相手を尊重していますよ」という姿勢が大切だったりします。

2 仕事がデキる営業がやっていること<営業トーク術・基本編>

交渉前の事前準備が出来たということは、打ち合わせの目的が確認できていて、達成すべき目的のために取るべき方法が分かっている状態なので、余裕を持って交渉に臨みましょう。

あとは、仕事がデキる営業がやっていることを真似て実践していくだけ。最初は不慣れでも場数をこなすうちに、スムーズに仕事を進められるようになりピンチも軽々と乗り切れるようになるはずです。

2-1 相槌を打ちながらメモを取る

image「メモを取る」ということは仕事の基本中の基本です。出来て当たり前のことですが、打ち合わせの席などでは、相手の発言に適度に相槌を打ちながらあえてメモしている姿をアピールすることも大切です。

それにより、考える時間を稼ぐこともできますし、相手を大切に尊重しているという好印象を相手に残すことができますし、揉めた時に「言った言わない」の水掛け論をせずに済むというメリットがあります。

2-2 即答できない場合は、一度持ち帰る

femaleいくら丹念に準備をしていたとしても、時には想定外の要求をされて返事に窮することもあります。そんな時は回答を先延ばしするのも、デキる営業がやっているテクニックの一つです。

スピードが求められる現代のビジネスシーンでは、即断即決がデキる営業の姿勢だと評価されていますが必ずしもそうではありません。

あまりに無茶な要求をされた場合などは、「確認が必要ですので、一度社に持ち帰らせて頂けますか」と伝えて時間を稼ぎましょう。その場で感情に任せて返事をすると余計な面倒を巻き起こしてしまう危険性もあります。

自分の不利益を防ぐことができますし、一旦時間を置けば、その後たとえ断ったとしても相手の要求を検討したという体裁があるので、波風が立つことは少ないのです。

2-3 怒りを感じた時は10秒数えてから反応する

maleビジネスの世界では「信義則」というのが暗黙の了解になっていますが、中にはこちらの信頼や期待を平気で裏切って不誠実な対応をする人もいるので注意が必要です。

相手から理不尽な攻撃を受けた時などは怒りを感じるものですが、感情に任せて反応をすると往々にして自分にとって不利益な結果になるものです。怒りを感じた時は、頭の中で10秒数えてから反応するようにしましょう。

デキる営業は自分の感情をコントロールして対応することの有効性を理解していますし、そのための沈黙を恐れないものです。

2-4 相手のデッドラインを間に受けない

image仕事をしている時に話題になるのが、「デッドライン(締め切り)」です。相手がデッドラインを要求してきたとしても、難しいなと感じた場合は躊躇わずにデッドラインの引き伸ばしの交渉を始めましょう。

デッドラインというのは担当者が自分の都合で設定したもので、本当のデッドラインよりも多少のバッファを読んで設定されているものです。

相手のデッドラインを間に受けて急いで合意に至ったりすると後から後悔します。無理だなと思ったら、焦らずに冷静にデッドラインの交渉にあたるようにしましょう。

2-5 相手の言い分に耳を傾ける

female「営業の仕事は、自分が話すことである」と決めつけていませんか。実はそれは間違いで、仕事がデキる営業ほど相手に話させ、自分は相手の言い分にしっかりと耳を傾けているものなのです。

自分が話すことと相手の話に耳を傾けることは、実は後者の方が難易度が高いのです。相手の話に耳を傾けることには、忍耐力と自己コントロール力が求められるからです。

デキる営業ほど、まずは相手に話をさせることで相手の心を開き、相手の考えを理解した上で、最後に相手の事情を汲んだ提案をするから交渉を見事にクローズさせることができるのです。

2-6 自分のプライベートな話を基本的にしない

male基本的に仕事で知り合った以上は、自分のプライベートな話をする必要はありません。

例えば、仕事に直接関係ないのに自分の乗っている車がポルシェだとか余計な話はしなくて良いのです。あなたが悪気なく言ったことを自慢だと捉えられたりすると嫉妬や妬みで嫌な思いをするのは他ではないあなたなのです。

ですが、日本では公私の垣根というものは非常に曖昧で、多少なりとも相手の「人となり」が分からないことには仕事がスムーズに進まないという場面も多々あります。そのために、「うどんにハマっていて、毎日1食はうどんを食べている」とか「健康維持のために、ジムへ通っている」などのように食と健康の話題は積極的に開示するようにしましょう。食と健康は、年代と性別問わず、雑談しやすいネタだからです。

3 仕事がデキる営業がやっていること<営業トーク術・アドバンス編>

交渉の賢い事前準備術と営業のイロハを学んだら、次は「仕事がデキる営業がやっていること<アドバンス編>を学びましょう。出る杭は打たれるとよく言われますが、突き抜けて出ていると打たれることはありません。

この章をマスターして、デキる営業の一歩先を行く、突き抜けてデキる営業を目指しましょう。

3-1 相手の面子を立てる

group仕事をしていて厄介なのは、問題は仕事そのものではなく仕事の周辺部分で起きることが多いということです。

例えば、新規案件のために社内でチームを作る必要が出てきて、部長であるあなたは他部署の若手Aを採用したとします。Aは有名大学を優秀な成績で卒業した期待の人材でしたが、なかなか部内ではチャンスに恵まれずにくすぶっていました。

あなたとしては同じ大学の後輩だからチャンスをあげたいと思いチームに誘ったのですが、仕事が忙しすぎてAの直属の上司であるB部長に断りを入れるのを忘れてしまっていたのです。

Aは見事チャンスを活かしクライアント社内でも信頼をされるくらいに急成長したのですが、B部長の横やりが入ってチームメンバーから外れることになってしまいクライアントからも激怒されるトラブルにまで発展してしまいました。

この場合、あなたは、B部長の顔を立てて、Aをプロジェクトにアサインする前に一言話を入れて「仁義を切って」おけば良かっただけのことなのです。仕事をスムーズに運ぶためには、関係各所に適切な手順で話を通しておくなど、相手の面子を立ててあげることも大切なのです。

3-2 「もし、●●だったとしたら」の仮定の話で人の懐に入る

image仕事の打ち合わせをしていて話し合いが膠着状態に陥ってしまったとします。それは、あなたの準備不足が原因かもしれませんし、相手が理不尽な要求を言ってきてそれを取り下げないことが原因かもしれませんし、原因はいろいろとあるはずです。

そんな膠着状態を抜け出すには、「もし、●●だったとしたら、どうなりますか」という仮定の話でするのが効果的です。仮定の話なので相手も話しやすくなるため話し合いを続けられるようになります。

これは相手との会話をそのまま「ブレイン・ストーミング」に変えるというやり方です。話が進まないようであれば、可能な限りアイデア出しをして、そこから精査していけば良いのです。

3-3 相手の立場に立つ

couple交渉が決裂した時に、「相手がこの提案の素晴らしさを理解できていないからだ」とか「相手の性格がエキセントリックだから話にもならない」のように相手のせいにするのは簡単なことです。

ですが、デキる営業ほどそこで匙を投げたりせずに、「なぜ相手がそれほどまでにこの提案に反対するのか」ということを深く考えるものです。相手の立場に立って、相手の真意を探るのです。

例えばあなたの会社があるベンチャー企業を買収しようとしたとします。あなたとしては相場以上の価格を提示したので、相手は当然YESと言うものだと思っていました。ですが、彼はどんなにお金を提示されても首を縦に振らないのです。

なんとかこの状況を打開しようと、あなたはあるルートを使って彼の大学時代の恩師に話を聞くことにしました。そこで彼の性格や学生時代のエピソードを聞いて、「会社の名前はそのまま活かすこと。彼は代表取締役のままで経営権は手放さないこと」を条件に加えると、こちらが拍子抜けするほどスムーズに交渉が合意に至ったのです。相手が拘っていたのはお金ではなくて、自分が立ち上げた会社のDNAを守ることだったのです。

このように交渉をスムーズに進めるためには、相手の立場に立って物事を考えるということが大切なのです。

3-4 自分のリスクを最小限に抑える

image交渉をして互いに合意に至ったとしても、相手がその約束を守るという100%の保証はありません。もちろん契約書などの証拠があれば、訴訟をするなどの法的手段に訴えることは可能です。ですが、訴訟には想像以上にお金と時間が掛かることを覚悟せねばなりません。

そのため、既存の顧客であれ新規の顧客であれ、相手が合意内容を確実に実行するまで、こちらも合意内容を実行しないで済むように取引を組み立てておきましょう。

例えば、売り手が商品を納品するまでは代金を支払わないとか、相手が代金を支払ったのを確認してから商品を届けるなど、相手のために自分がリスクを負わないで済む最善の方法を考えて交渉しましょう。ビジネスでは必要以上の責任を自分が負わないようにすることが鉄則です。

3-5 勝ち負けではなく「相互満足」を目指す

group交渉の難しいところは、自分の言い分を強引に通すと相手との人間関係に歪みが生まれるし、反対に相手の言い分を聞きすぎると相手につけ込まれて自分に不利益が生じたり後から後悔してしまったりするところです。

交渉を「勝ち負け」で判断してはいけません。デキる営業ほど、誠意をもって相手に説明し、相手の言い分にしっかりと耳を傾け、攻撃や圧力などの力を使わずに、原理原則に基づいて「相互満足」を目指して問題解決をするものなのです。

3-6 メールを送りっぱなしにしない

male最近は仕事の内容をLINEで送ったりする人も増えて来ているようです。「仕事の内容をLINEで送るなんて軽すぎる」と思う人も多いことでしょう。同様に、「仕事の内容をメールだけで済ますなんて軽すぎる」と考える人もいるということを忘れないようにしましょう。

事務的な内容などであればメール一本で済ますことに何の問題もありませんが、複雑な内容や金額の大きいものなど重要度の高い案件に関してはまずはメールで一通り説明をした後、電話を掛けて口頭で説明のフォローをするというように2段階で話を進めるようにしましょう。

デキる営業ほど抜かりなくメールと電話を使い分けているものです。

3-7 人事情報は誰よりも早く掴む

maleデキる営業はクライアント社内の人事情報をどこよりも早く掴みに行きます。クライアントの担当者が昇進したら誰よりも早くお祝いをし、クライアントの担当者が変わったら誰よりも早く挨拶に行きましょう。

マメに新聞に目を通したり企業の人事情報のアプリで情報収集したりすることも有効ですが、正式発表前にクライアントから内々で教えてもらえるように信頼関係を築いておくことも大切です。クライアント社内の社内事情に精通すればするほど、クライアントからの信頼は厚くなりより重要な情報を教えてくれたり大きな仕事を任せてもらえるようになります。

普段からクライアントとの信頼関係を構築する努力とクライアントの情報を収集することを怠らないことがデキる営業の条件です。

4 まとめ

社会が便利になればなるほど、社内外から営業に求められることのハードルは上がる一方です。昔のように、クライアント先へ毎日出向いて愛想良くおしゃべりしていれば仕事が受注できるという平和な時代ではありません。

クライアントのことを第一に考えクライアントの要望にしっかり耳を傾けて、問題解決の提案をするという高度なことが営業に求められているのです。まずは打ち合わせや交渉前の事前準備を徹底し、デキる営業が実践しているトーク術を出来る限り真似ることから始めましょう。

次第に、デキる営業の真髄が身に付いて、仕事で成果を出せるようになるはずです。

【参考図書】
「決定版 ハーバード流”NO”と言わせない交渉術」(ユーリー著・三笠書房)
「仕事ができる社員、できない社員」(吉越浩一郎著・三笠書房)

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