10の疑問に答えてコンサルティングを解説-問題を解決する仕事

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今、転職人気が1位の職業として注目されているコンサルタント。
コンサルタントが行う業務を「コンサルティング」といいます。

ここ数年で、コンサルタントという肩書をもつ人がとても増えました。

「経営コンサルタント」「人事コンサルタント」「金融コンサルタント」「ITコンサルタント」「美容コンサルタント」といったものは、比較的、業務内容が想像しやすいかもしれません。

一方で、「イメージコンサルタント」「カラーコンサルタント」「消費生活アドバイザー・コンサルタント」など、業務内容を想像しにくいものもたくさんあります。

様々な分野で、様々なコンサルタントが存在して、クライアントが求めるコンサルティングを行っているのです。

ここでは、素朴な10の疑問に答える形式で、日本におけるコンサルティングの現状をわかりやすく解説します。

後半の5問は、とくに急増している人気の職業「個人コンサルタント」について、そのメリットやノウハウの概要を解説します。


目次

■ コンサルティングに関する10の疑問

1. コンサルティングとはどんな仕事?
2. コンサルティング会社の種類は?
3. コンサルティングに資格は必要?
4. コンサルティング業界で仕事をする方法は?
5. コンサルティング営業とは?
6. 個人コンサルタントになる方法は?
7. 個人コンサルタントのメリットは?
8. 個人コンサルタントがブランド力を高める手段は?
9. 個人コンサルタントのポジショニングとは?
10. 個人コンサルタントがクライアントを獲得する方法は?

まとめ

■ コンサルティングに関する10の疑問

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1. コンサルティングとはどんな仕事?

英語の“consult”には「相談する」という意味があります。
ですから、本来は、「コンサルティング」とは相談活動、「コンサルタント」とは相談する人を指す言葉です。

人がなぜ相談をするかといえば、疑問や課題、問題点を抱えていて、それを解決したいからですよね。
問題の解決法を教えてくれたので、その対価を支払う。
これがコンサルティングという仕事の原型です。

そう考えると、この記事も「コンサルティングを知りたい」という問題を解決するコンサルティングということになりますね。

製品やサービスを提供することに付随した問題解決は、どの仕事でも当たり前に行われていますから、すべての仕事がコンサルティングといえます。
そうした中において、ある特定の分野で、純粋に自分のスキルや専門知識によって問題の解決方法を提供する職業をプロのコンサルティングと呼ぶのです。

問題が専門的な分野であればあるほど、深い知識をもったコンサルタントが必要とされます。
日本は、欧米諸国と比較してコンサルティングへの理解が遅れていましたが、近年は「世の中総コンサルタント」といってもよいほど、様々な分野のコンサルタントが存在しています。

2. コンサルティング会社の種類は?

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コンサルティングを行うのは、「コンサルタントファーム」と呼ばれる企業に属するコンサルタントか、個人で活動する「個人コンサルタント」に分かれます。

日本のコンサルタントファームは、大きく分けて4種類に分類できます。

外資系戦略コンサルタント

「戦略系ファーム」は主に外資系で占められており、「マッキンゼー&カンパニー」「ボストン・コンサルティング・グループ(BCG)」「ベイン・アンド・カンパニー」などが有名で、企業戦略や事業統合のサポートを行っています。

外資系戦略コンサルタントは、世界的な大企業をクライアントとすることが多いので、コンサルティングフィーは数千万円から数億円という規模になるのが通常。

学歴を重視する傾向があり、「UP & OUT」といって、「一定期間に昇進するか、さもなくば辞めるか」という厳しいスタイルが定着しています。

銀行・証券・IT系コンサルタント

「総合系ファーム」には、銀行、証券系の「SMBCコンサルティング」「三菱総合研究所」「野村総合研究所」「日本総合研究所」など、「IT系ファーム」には「アビームコンサルティング」「フューチャーアーキテクト」「日立コンサルティング」などがあります。

銀行や証券会社が母体となっていることから、顧客の基盤が広いという特徴があり、市場調査や各種の研究レポート、組織や人事系のサポート、ITを活用したシステム構築まで、様々な領域からクライアントをサポートします。

このタイプのファームに所属するコンサルタントは、銀行、証券、IT企業からの出向や転籍がほとんどで、しばらくコンサルタントとして仕事をしてから、元の企業に戻る人がいるのも特徴です。

人事、教育・研修系コンサルタント

「マネジメント系」と呼ばれるコンサルタントファームでは、外資系の「マーサー・ヒューマン・リソース・コンサルティング」「タワーズワトソン」など、国内系では「リクルートマネジメントソリューションズ」「リンクアンドモチベーション」などが有名です。

コンサルティングの内容は、人事、教育、組織、研修といった、万国共通でなくなることのない企業課題を解決することです。

コンサルティングでは比較的多い業種で、戦略系のような厳しいイメージはなく、柔和で人当たりがよいタイプが多いという特徴があります。
研修や講義などは、同じ内容の仕事を続けることも多いので、キャリアアップしやすいコンサルティングといわれています。

日本式経営コンサルタント

「日本生産性本部」「タナベ経営」「船井総合研究所」など、日本で生まれた経営コンサルティングファームは、戦略系のテーマから教育研修的なものまで幅広い提案で、中小企業を中心にコンサルティングを行っています。

多種多様なクライアントが対象となるので、会社にいることよりも、現場でクライアントと一緒になって調査などを行うことが多くなるという特徴があります。

日本式経営コンサルタントファームには、外資戦略系のような「UP & OUT」の慣習はありません。
どちらかといえば、外資系のようにスーツをびしっと決めるカッコよさではなく、作業服やカジュアルな服装でクライアントと汗を流すことができる人が求められています

3. コンサルティングに資格は必要?

コンサルティングを行うことに対して、直接、資格が必要とされることはありません。

「キャリアコンサルティング技能士」や「労務衛生コンサルタント」などごく一部のコンサルティングは、資格を取得していなければ名乗れないものがあります。

また、経営コンサルタントにおける「中小企業診断士」や、マンション管理組合のコンサルティングにおける「マンション管理士」のように、間接的に必要とされる資格もあります。

しかし、専門分野の経験や知識さえあれば、誰でも「コンサルタント」を名乗ることができるのです。
ほとんどのコンサルティングファームでも、採用にあたって資格を求めることはなく、スキルや知識がすべてです。

4. コンサルティング業界で仕事をする方法は?

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コンサルティングファームに入るか、個人コンサルタントとして活動するかのどちらかになります。

現在、多くのコンサルティングファームが、新卒と中途採用の両方の採用形態をとっており、求められる基本的な資質は同じですが、採用のプロセスや重視するポイントに違いがあります。

中途採用は、コンサルタントのスキルや専門知識を重視しますから、ファームによってこれらのプロセスやポイントがまったく変わります。
採用のプロセスや時期の詳細は、新卒、中途採用ともに、各ファームのWEBサイトで確認してください。

ファームに属さない個人コンサルタントについては、後半で解説します。

5. コンサルティング営業とは?

コンサルティング営業とは、自社の製品やサービスを用いて、顧客が抱える課題や問題の解決策を提案する営業方法。
部署や営業職の名称として使われることもあります。

IT関連企業では、自社の製品やサービスにこだわらず、最終的にメリットがあるような解決策を提案するケースもあります。

「ソリューション」は、業務上の課題や問題を解決する手段という意味ですから、「ソリューション営業」も「コンサルティング営業」と同じような業務を指す言葉。

「ソリューション営業」は、自社の製品やサービスありきの解決策提案で使われることが多く、コンサルティングの一部としてとらえる企業もあります。

6. 個人コンサルタントになる方法は?

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個人コンサルタントは、誰でも名乗ったその日からコンサルタントになれます。
「自分のスキルや知識を活かして、顧客が抱える問題を解決する」ことを仕事にしようと考える人たちが、「○○コンサルタント」と名乗って仕事をしているわけです。

個人コンサルタントとして仕事をはじめる人で、多いのは2つのパターン。

ひとつは、大手コンサルティングファームで数年間働いてから独立するケースで、もうひとつは、ある業界で経験を積み、その業界でコンサルタントとして独立するというケースです。

個人営業ではバックボーンがありませんから、独立するのはたやすくても続けることが大変。
多くの個人コンサルタントは、好調なスタートを切ったとしても3年程度で仕事がなくなって厳しい状況に陥り、再就職する人も少なくありません。

7. 個人コンサルタントのメリットは?

最大の魅力は、自分の過去を価値に変えることができれば、誰にも制約を受けずに好きなことをして働けるということです。

多くの企業の顧問を兼任して、「パーソナルブランディング」や「ビジネスの仕組化」を得意としてきた「タレント文化人プロデューサー」の、いたやよしろう氏は、「これからは自分が本当に『やりたい』ことを仕事にするパーソナルビジネスの時代」だと提言し、個人コンサルタントとして活動するためのノウハウを提供しています。

いたや氏が個人コンサルタントをすすめる理由として、トップにあげているのが、「成功しやすい起業の5カ条」です。

① 利益率が高い
② 在庫をもたない
③ 定期的に一定の収入がある
④ 小資本ではじめられる
⑤ どこにいてもできる

必ずしも法人を立ち上げる必要はないので、小資本でスタートさせることが可能で、経費も抑えられますから利益率も高くなります。
知識を価値に変えるのですから在庫を抱えることはなく、やりかたによってはパソコンや連絡ツールさえあればどこにいても仕事ができます。

そして、クライアントとの契約までもち込めれば、一定期間の収入が約束されるということです。
副業としてはじめることができるのも、大きなメリットといえるでしょう。

8. 個人コンサルタントがブランド力を高める手段は?

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「世の中総コンサルタント」といわれるくらいに、様々な分野でコンサルティングを行う人が多い現在、仕事を獲得するためには、自身のブランド力を高めて差別化を図れなければいけません。

そのために役立つのが、「ゆるぎない価値観を身につけること」と「ステータスアップを意識すること」です。

クライアントがコンサルタントを選ぶときに重視するのが、「価値観」を共有できることですが、そうした価値観や思いは、必ずしも仕事で培われるものとは限りません。

なんとなく生きる、なんとなくコンサルタントをはじめるというのではなく、自分が大事にしているものや吸収したいものを明確にして生きることが、ゆるぎない価値観の構築へとつながります。

同種のコンサルタントの中における自分のポジショニングを、どうやってアップさせるかということを常に意識して行動することも大事。

コンサルタントとしてのステータスを上げるためには、クライアントからコンサルティング以外の下請け作業のようなことは受けないほうがよいのですが、良好な関係を築くためにはそうした相談に乗ることも必要です。

こういうときには、「自分が受けたら10万円かかってしまいますが、私のブレーンに、5万円で処理できるエンジニアがいます」といった対応をすれば、自分のステータスを上げながらブレーンの営業もできます。
優秀なブレーンをもつことも、ステータスアップには欠かせません。

9. 個人コンサルタントのポジショニングとは?

いたや氏は、個人コンサルタントが仕事をはじめるにあたり、「業務を絞ること」と「細分化」によって自分の専門分野を決める方法を紹介しています。

経営コンサルタントの仕事には、資金調達、商品開発、マーケティング、人材採用と育成などいくつものジャンルが存在します。
ただ「経営コンサルタント」と名乗るよりも、「資金調達コンサルタント」「商品開発コンサルタント」と名乗ると、自分のブランドがクライアントにわかりやすく伝わるのです。

さらに、エリアや目的、年齢、性別、特性などで専門分野を細分化することによって、「誰のために何ができる」コンサルタントなのか、明確にすることができます。

10. 個人コンサルタントがクライアントを獲得する方法は?

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個人でコンサルタントをはじめる場合には、クライアントとの契約に至るまでに5つのステップをクリアしなければいけません。

① ターゲッティング

自分のポジショニングができたら、自分が解決することができる問題を抱えているクライアントを探さなければいけません。

クライアントには、個人と法人があります。
本当に最初の仕事や、副業としてはじめた試運転では、対個人の方がスケールを小さくはじめられて、融通がきくというメリットがあります。
しかし、仕事として自分のコンサルタントフィーが定着したのなら、対法人の方が支払いも安心ですし、次の仕事につながりやすいというメリットがあります。

② コンタクト

初心者がクライアントと出会うためには、実績もないままWEB広告を出したり、チラシをまいたりするよりも、リアルにコンタクトできる場へと足を運ぶことが大事。

自分の専門分野にかかわりのある異業種交流会やセミナーに参加して、同席する参加者にアドバイスできるようなタイミングがくればチャンスです。
そうした会合の主催者と会話をしてみるのも、人脈を広げる手段のひとつですね。

③ 無料相談

クライアントに対するコンサルティングは、まずは悩みを聞いて方向を示す「無料相談」を受けることからはじめます。

無料相談を受けることで、クライアントが抱えている問題を解決できる専門家だ、必要な人間だと認識してもらうのです。

初対面から無料相談へと進展する際には、少しだけ専門用語を使う、豊富な事例を紹介するといったテクニックも大事ですが、ステータスを感じさせる服装や頭髪などの外見、落ち着いた振る舞いなども重要です。

④ プレゼンテーション

無料相談で、クライアントのニーズが明確になったら、プランをまとめてプレゼンテーションを行うことになります。

避けた方がいい相手であったら、無料相談の段階で終わらせることも必要。
無料相談には、仕事を受注しても安心できる相手かどうか判断するという目的もあるのです。

プレゼンテーションの段階では、契約期間やコンサルタントフィーも明確に提示できるようにしておかなければいけません。

⑤ 契約

プレゼンの後に何度か交渉がもたれることもありますが、契約までこぎつけたところから、プロのコンサルタントとして仕事がはじまります。

 

まとめ

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自分に合うコンサルティングのスタイルが見えてきましたか?

どのようなコンサルティングを行うにしても、核となるのは「自分は誰のために何かできるのか?」という明確な方向性です。

コンサルティングをしようとするのであれば、人より秀でた知識や技巧が求められることになりますが、前出のいたや氏は「人より少し詳しいレベルで十分」だといっています。
あなたにもできると思えませんか?

なお、こちらの記事で紹介したいたやよしろう先生のアドバイスをもっと詳しく聞いてたいという方は、フォレスタのアプリコンテンツもぜひチェックしてみてください。

アプリコンテンツでは、「コンサルタント1年生の教科書」と題して、個人で行うコンサルティングに関する貴重なノウハウを動画でご覧いただけます。

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【参考資料】

・『コンサルティング業界大研究』 ジョブウェブコンサルティングファーム研究会 編  産学社 2017年
・『コンサタントの「お仕事」と「正体」がよ~くわかる本』 岩崎剛幸 著  秀和システム 2016年
 

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