「ひと目で興味を惹くキャッチコピーが作りたい！」と思っても、なかなか売上が倍増してくれないという悩みを持っている人は多いと思います。
多くの人にとって、ホームページ、ランディングページ、ブログ、ソーシャル、チラシを配ってもなかなか興味さえ持ってもらえないのが現実です。
たくさんの情報が世の中に存在する中で「興味を持ってもらう」上で重要な要素になるのが「キャッチコピー」であり、反応の取れる、良いキャッチコピーは売上アップには欠かせない存在になっています。
もし、お客様の心に届くキャッチコピーができれば、あなたの提供する物の価値を十分に伝えることも十分できるようになりますし、それに比例して売上も増やすことが可能になります。
そこで今回は、人の心を動かして興味を惹きつけるキャッチコピーの作り方の方法をお伝えします。
【目次】
1 人の心を動かすキャッチコピーとその作り方とは？
― なぜ、キャッチコピーが必要なのか
― どのようにして、キャッチコピーで心を動かすのか？
2 良いキャッチコピーの作り方に必要な2つのコト
― 良いキャッチコピーの作り方に必要なコト1｜ターゲットを決める
― 良いキャッチコピーの作り方に必要なコト2｜独自のウリを作る
3 人の心を動かすキャッチコピーの作り方と５つの方法
― キャッチコピーの作り方1｜ベネフィットを伝える
― キャッチコピーの作り方2｜意外性を伝える
― キャッチコピーの作り方3｜希少性・限定性を伝える
― キャッチコピーの作り方4｜信頼性を伝える
― キャッチコピーの作り方5｜権威性を伝える
4 キャッチコピー後に興味を惹きつける書き出しの作り方と例
― セールスレターは「書き出し」が決め手
― キャッチコピーと書き出しにおける重要な2つの流れ
― 興味を惹きつける書き出しの作り方とコツ
― 興味を惹きつける書き出しの作り方、例、そのポイント
1 人の心を動かすキャッチコピーとその作り方とは？
人の心を動かすとはいったいどういうことなのでしょうか？
【人の心が動く時＝感情が揺さぶられた時】
人の感情を揺さぶることができれば、
感心が湧いて、興味を持ってもらるということになります。
つまり、人の感情に訴えかけるキャッチコピーを作ることができれば
あなたの商品やサイトに一瞬で興味を持ってもらい、商品やサービスの良さをじっくり伝えることができるのです。
なぜ、キャッチコピーが必要なのか
人の心を動かすキャッチコピーを作ることができれば、あなたの商品に興味を持って貰えることをお伝えしましたが、そもそも、なぜキャッチコピーが必要なのでしょうか？
元々、人間の脳というのは、自分に必要ないと思った情報は、頭に入って来ないという仕組みになっています。
それに加えてインターネットなどが普及して、日常生活で入ってくる情報が莫大に増えているので、なおさら脳は不必要な情報を受け取らなくなります。
つまり、自分に関係のない情報は全てシャットダウンしてしまうのです。
このことは、脳科学でも実証されていて、「カラーバス効果」や「網様体賦活系」などと言われています。
見ているつもりでも、意識の中には入っていないという状態ということです。
ですから、あなたのサービスや商品をより多くの人に伝える為には、まずは「興味を惹きつけるキャッチコピー」を作ることが大切なのです。
その際、もちろん、商品の中身が良いことは大前提です。仮に今の商品やサービスに対して自信をもって薦められないと思っているのなら、まずはどうすればお客様の悩みを解決できるものに変えられるか、お客様のゴールを実現できるかを考え、中身をブラッシュアップしなければなりません。
どのようにして、キャッチコピーで心を動かすのか？
「キャッチコピーの大切さはわかりました。でも、そんなに簡単に人の心を動かせるのでしょうか？」
このような質問をされる方が多いと思いますが、行動心理学で使われる手法を使えば、感情に訴えかけることができて、さらにはよりお客様に行動してもらうことができるようになります。
つまり、人の心を動かすキャッチコピーの作り方を覚えれば、最終的な目標となる場所へお客様を導くことができるというわけです。
「お客様の感情に訴えかける」
このことを一番に考えれば、人の心を動かすキャッチコピーを作ることが簡単になります。
2 良いキャッチコピーの作り方に必要な2つのコト
人の心を動かすためには、感情を刺激することが大ことだとお伝えしましたが、実はこれだけでは、良いキャッチコピーはできません。
良いキャッチコピーを作る為には、いくつかこと前に決めておかなければいけないことがあります。
「誰に何を伝えるか」
このことを決めておかないと、人の心を動かすことはできないのです。
良いキャッチコピーの作り方に必要なコト1｜ターゲットを決める
ここで言うターゲットとは、伝えたい人ということです。
誰に伝えたいかを明確しておかないと、感情を動かすキャッチコピーを作ることはできません。
しかも、伝えたい人は具体的に決める必要があります。
よくターゲットはどんな人ですか？と質問したら、「20代～50代の女性です」というような答えが返ってきます。
実は、これでは幅が広すぎます。
もっと具体的に決めることです。例えば
「29才独身の一人暮らしの女性、趣味はカラオケで、最近美容に気になりだしている」
上記のように一人の人間に絞って、趣味やライフスタイルまで想像してください。
そして、そのターゲットに対して「手紙を書く」つもりで、伝えたいことを明確にしてキャッチコピーを作れば、感情を刺激するコピーが作れます。
例えば、あなたが、すごく良い商品を購入した時には、おもわずお友達に教えたくなりますよね？
そのように、友達に伝える感覚が、人の心を動かす基点となりますので、ターゲットを決めることは非常に重要なこととなります。
まずは、誰に伝えたいのかを意識して生々しくターゲットを決めてみましょう。
良いキャッチコピーの作り方に必要なコト2｜独自のウリを作る
あなたの商品に、他の商品にはない「あなただけの独自のウリ」はありますか？
人の心を動かすためには、先述した通り
「誰に」
「何を伝えたいか」
上記を明確にしなければいけません。ターゲットを明確にすることによって「誰に」という部分はクリアできます。
次に「何を伝えたいか」という部分を決めること。しかもそれは、「他にはない独自のウリ」である必要があります。
例えば、アイドルになりたい人が、売り込みをする時に
「私は胸が大きくて、かわいいです！」と言っても、胸が大きくてかわいい女性なんて
世の中には星の数ほどいます。
これでは他の人を比較されてまったく独自のウリにはなりません。
独自のウリを出すためには
・他社と競争しなくても良いもの
上記を意識すると比較的簡単に決めることができます。
例えばデジカメで言えば、軽さ、速さ、値段、画質などをウリにした場合では他社と競争しなくてはいけません。
ここで
【世界初！まるでモデルのように細く映るデジカメ】
というウリのカメラがあったら、興味が沸いてちょっと詳しく知りたくなりますよね。
このように「なぜあなたの商品でなければならないのか」を探すことです。
3 人の心を動かすキャッチコピーの作り方と５つの方法
人が行動する時の大きな要因として
「何かを得たいとき」
「痛みを避けたいとき」
の２つが大きくあります。
例えば、「お金を稼ぎたい」と思えば、少し面倒でも働くでしょうし、「これ以上太ると命の危険があります」と言われれば、今まで成功したことがないダイエットも必死で行うはずです。
このように、人間が行動を起こす原動力として「得たい欲」と「避けたい欲」がありますので、そこに行動心理学を利用してキャッチコピーを作れば、人の心を動かすことができるようになります。
キャッチコピーの作り方1｜ベネフィットを伝える
「得たい欲」に強く効くのが「ベネフィットを伝える」ことです。
ベネフィットとは、お客様が商品を使うことによって得られる未来のことです。
例えば、「痩せたい」と思う人も、ただ体重を減らすことの為にダイエットをするわけではありません。
痩せて、「きれいになったね」と言われたり、彼氏ができたりと、痩せた結果に対して得られることに期待をしてダイエットをします。
この「得られる未来」を想像できるようなことをキャッチコピーに入れることで、感情を動かすことができます。
例えば
【外国人からネイティブと間違われるほど上達する英会話教室】
このようなキャッチコピーだと、ネイティブに間違われるぐらい英語が上達して、周りの人から尊敬されたいというベネフィットが働いて、上記のように思っている人にすごく刺さるキャッチコピーになります。
キャッチコピーの作り方2｜意外性を伝える
意外性とは、簡単に言えば、普通ではないことという意味です。
これは、本当に「普通ではないこと」でも構いませんが、固定観念の中に生まれている「普通」に対する意外性でも構いません。
意外性を伝えることで、脳が反応して、あなたのキャッチコピーが気になって仕方なくなります。
例えば
【食べるだけで痩せられるマジックダイエット】
このようなキャッチコピーであれば、『ダイエット＝食べない』と思っている人に対して、「えっ、食べてもいいの？」と意外性を伝えることができます。
他にも【赤いカラス】や【ヒヨコに踏まれた男】など、普通ではない意外性があるキャッチコピーが入っていると「なんだろう？」と気になってしまいます。
瞬間的に興味を惹きつけるには、「意外性」が効果を発揮します。
キャッチコピーの作り方3｜希少性・限定性を伝える
「最後の１個です」と言われると、
「もう手に入らないから買っておこうか」
こんな気持ちになる人は少なくないと思います。これがまさしく『限定性』です。
これは「避けたい欲」をくすぐる言葉なので、損をしたくないと思う人に突き刺さるキャッチコピーになります。
例えば
「3名さま限定メニュー」
「ラスト１品！現品限り」
上記のような限定性があると、「急いで確認しなくては」という感情が働いて、あなたの商品に興味を持ってくれるはずです。
もう少し具体的なキャッチコピーを考えると
【日本でたった３人しか知らないダイエット方法を、７人限定で募集します】
上記のようなキャッチコピーですと、日本でたった３人という希少性と７人限定という限定性が同時に入っているので、多くの人に刺さるコピーになります。
このように、人間の欲を突いた、思わず行動したくなるような感情を揺さぶるキャッチコピーが作れます。
キャッチコピーの作り方4｜信頼性を伝える
人間はまったく同じ内容でも、信頼している人から言われた時と信頼していない人から言われた時では、信じる度合いが変わってきます。
信頼している友達から「これは絶対良いから使ってみて」と言われるのと、街を歩いている人に突然「これは絶対良いから使ってみて」と言われた時では、絶対に前者の方を信用してしまいます。
このように、人間の脳は、基本的には信用しないという構造になっています。それが金銭などの痛みを伴うとなるとなおさらです。
そこで、信頼性を高める為には
「1000人を治してきた接骨院」
「30年の実績がある建築士」
このように『実績』を表に出すと、信頼性が高まります。
例えば
【500組の縁を結んだ結婚カウンセラー】
このようなキャッチコピーを作れば、一瞬で「この人は信頼できそうだ」と思われます。
他にも「成約率80％の営業マン」など数字であらわせば、なお相手に伝わりやすくなります。
キャッチコピーの作り方5｜権威性を伝える
権威性とは、医者や弁護士、研究者というような、その道のプロで、その人が言えば間違いないというような力を利用します。
体調が悪いときに病院に行って、「ガンです」と言われたら、いつもよりも疑うことが少なくなります。
この権威性を利用したキャッチコピーで
【歯医者さんが使っている歯ブラシ】というのがありますが、歯医者さんが使っているのなら、絶対に良い歯ブラシだろうと信じますよね。
もう少し具体的に考えてみますと、例えば
【カリスマ美容師が並んでまで通う美容室】
これだと、「どれだけすごい美容室なのだろう」と思い、一瞬で虜になってしまうのは間違いないです。
このように権威性を利用すると、疑う余地もないぐらいに、一瞬で感情を揺さぶることができるのです。
以上、キャッチコピーの作り方やポイントを紹介しましたが、実際の事例も『企業キャッチコピー例｜反響を呼ぶキャッチコピーの特徴とは』の記事で事例を交えてその反響を呼んだ理由と特徴を記載していますので、そちらも参考にしてみてください。
4 キャッチコピー後に興味を惹きつける書き出しの作り方と例
ここまでキャッチコピーの作り方やコツをご紹介しましたが、この後に重要になるのが「書き出し」です。
そこで、興味を惹きつける書き出しの作り方についても、『ザ・セールスレター・バイブル＆裏・セールスレター・バイブル』（講師：佐藤昌弘）の中からそのポイントや事例を一部ご紹介しておきます。
セールスレターは「書き出し」が決め手
お客様がレターを見る時、最初はレターをパッと見ます。そのあとで、書き出しを読んでそのレターを読むか読まないか決めます。
つまり、キャッチコピーで興味を惹きつけた後の「書き出し」も決め手となります。
インターネットの場合、平面なのでだいたい順番に読まれていきます。その冒頭が書き出しとなるため、そこがお客様の興味を引くものならスクロールされてそのまま読み進められます。
一方、紙の場合は、立体的な媒体なので、お客様は初めに内容物を確認します。そして、全体を一瞬ずつ見て、どういう内容なのかとレターの方に移っていきます。
キャッチコピーと書き出しにおける重要な2つの流れ
セールスレターの書き出しでは、
１最初のページをパッと開いて、キャッチコピーで心をつかまえる
２興味を持ち始めて、冒頭から読み始める
この2つの流れが重要になります。
つまり、冒頭のキャッチコピーでお客様の心をつかみ、それを書き出しで読んでいってもらえるようにすることです。
興味を惹きつける書き出しの作り方とコツ
◎書き出しコツ1｜メッセージをしっかり聞いてもらう
まず、書き出しは、何が言いたいのか（メッセージ）をしっかり聞いてもらうための環境を作ることです。
セールスレターとは、街で人にトントンと肩をたたいて「ちょっとよろしいですか？」と声をかける部分に当たります。
しかし、いきなり肩をたたいて呼び止めても、怪しい人と思われるだけで話しを聞いてくれる人はいません。
それと同じです。
セールスレターもお客様のそうした抵抗感をなくすためのアイドリングであって、売りたいもの、その後にお客様に何をしてほしいかをスムーズに伝えられるような環境作りをしておかなければなりません。
◎書き出しコツ2｜挑発的な書き出し
セールスレターでは、挑発的な書き出しが有効です。
そして、『セールスレターバイブル』でも、知性と感情が戦えば、必ず感情が勝つと解説されています。
挑発的な書き出しの例としては、下記無料提供している『非常識な成功法則』（神田昌典著）1ページ目に、挑発的な言葉が1行だけで書かれています。
「この本の内容に怒る人もいるだろう」
非常識な成功法則というインパクトのあるキャッチコピーがあり、その書き出しでは、1ページ目に1行だけ書き出しが書かれています。
そうなると、読者も心を揺さぶられ、先を読まずにはいられません。本書の序章を読まれるとその仕掛けがわかるかと思います。
もちろん、挑発的なバージョン以外にも、柔らかいバージョンでも効果的なものはたくさんありますので、シチュエーションとターゲットとのギャップが生じそうな場合など状況によって、挑発的な一撃が効きます。
興味を惹きつける書き出しの作り方、例、そのポイント
ここではキャッチコピーの後に興味を惹きつける書き出しの事例を一部ご紹介します。
◎書き出し例1｜私もあなたと同じなんです
「共感」から入る書き方です。
例えば、外国の遠い地で「私も日本人なんです」と言われるとより親近感が湧きます。
セールスレターを読むお客様も同じで、より自分を理解してくれる人から買いたいと思っています。
自分に共感を覚えてくれる人というのは、やはり優位です。
例えば、住宅リフォーム会社であれば「私も主婦ですから分かります」というアプローチの方が共感は得られます。
保険会社であれば「私にも6歳の子どもと2歳の子どもがいて、下の子が生まれたばかりです」というアプローチは、似たような環境にいるお客様なら分かってもらえます。
「私もあなたと同じなんです」という書き出しは、そういう意味で非常に強力になります。
ただし、注意点としては、本当にその人たちの気持ちを分かっていないとダメだということです。
そのためにも、自分がお客様と同じ共通こと項はどこにあるのかをしっかりと探して、それを引き出してから書き出しに使わなければなりません。
◎書き出し例2｜もし、～だったらどうする？
この書き出しは、いくらでも出せる書き出しです。
そして、キャッチコピーや書き出しにおいて、十分な効果を引き出す王道のコピーとも言えます。
お客様に与える効果としては、「もし～だったらどうだっただろうか？」と思うことは、いくらでもあることなので抵抗なく考えてくれる点です。
「もし、宝くじが当たったらどうしよう？」「もし、病気になったらどうする？」などは、一般的にいつも思っていることで、これを繰り返し文章で書かれると、やはりお客様は反応してしまいます。
ただし、商品を売り込もうとする場合、「もしこれを手に入れたらどうしよう？」というのではなく、それを使って得られる期待像を「もし～」の形で打ち出していくことです。
◎書き出し例3｜今すぐあなたにやって欲しいことがあります
この書き出しには、今すぐやって欲しいという理由が必要です。
その理由というのも、極めて短い時間で何か得をすることがあるというときに反応があります。
例えば、「2分間だけこの手紙を読んでくれれば○○について分かります」を文章にしていくと、冒頭で「今すぐペンとB5の紙を出してください。○○をやって欲しいです。なぜなら、今から2分間で○○が分かるからです」というような感じです。
その○○の部分のメリットが強力であれば、お客様はすぐに行動に移してくれることになります。
◎書き出し例4｜あなたは〇○ですので○○いたします
この書き出しは、ターゲットがしっかり絞り込まれているので効果的です。
「もし、あなたが○○の開発を請け負っているのであれば、このレポートが役に立ちます」
など、ターゲットがはっきりしているなら、この書き出しに落とし込むのは簡単になります。
お客様が今どういう状態なのか、お客様の会社がどういう状態なのかが手に取るようにわかるので、売り手は自信を持ってこんなことができますと言えるようになるということです。
注意点としては、当然ですが相手のことが分かっていなければウソっぽくという点です。
つまり、本当にお客様のことを思っているかどうかを伝えきれていないと引き込むことはできません。
◎書き出し例5｜○○の権威、○○氏はこう言っています
この書き出しも効果的です。しかも、冒頭にポンと出してしまえるという利点があります。
例えば、健康食品を売りたいというときに、「アメリカのサプリメントの権威○○氏は、ある発表会でこんなことを言いました」と、冒頭からいきなり切り込んで行けます。
別のジャンルでも上記を書き換えるだけでいくらでも使えます。
ただし、権威性が薄いとあまり効果はありません。しかもまったく関係のない権威ならなおさらです。
「ロボット工学の権威○○氏がこのケーキはうまいと言っていました」では意味がありません。
この書き出しが書きやすいのは、情報収集がしやすいことです。
権威を探し出す際には、お客様と権威がマッチしているかどうかを考え、お客様にとって神様のような人をもってくるほど強力になります。
◎書き出し例6｜あなたは払いすぎていませんか？
よくある書き出しですが、払いすぎているかもしれないとお客様が思っているときに限って有効です。
ただし、ただ払いすぎていませんかという書き出しは、明らかに払いすぎていると思っているお客様に対しては有効となり、そうでない場合は、いまいち伝わらないことになります。
よく売り手が陥りがちなのが、業界の中で自社が一番安いと言う場合にこの書き出しを使ってしまうことです。
しかし、他の業界と比べて安いからといって、お客様が払いすぎていると感じているかどうかは別問題です。
◎書き出し例7｜なぜ、彼らは○○しないのでしょうか？
この書き出しの目的は「共通の敵を作る」ということです。使う場合は、共通の敵に同調しやすいお客様がターゲットになります。
◎書き出し例8｜○○をご存じでしたか？
この書き出しはお客様が「えっ、そうだったの？」と思ってもらうことです。
そして、「それは知らなかった。もうちょっと知りたいので、ちょっと教えてよ」と言われるような内容の場合に効果があります。
ダメなのは、お客様が「だから何？」「で？」となってしまうことです。お客様が引き込まれて、最後には「えーっ、そうだったの」という反応が得られるかどうかにかかっています。
以上、ここでは一部となりますが、キャッチコピーの後に重要な書き出しの例をご紹介しました。
その他の書き出しの例やパターンは『セールスレター・バイブル＆裏バイブル』にて大量にご紹介していますのでその使い方やこと例、効果的なパターンを知りたい方は参考にしてみてください。
まとめ
今回、キャッチコピーの作り方について、興味を惹きつけるポイントや効果的な５つの方法をご紹介してきましたが、最初から無理して全てを取り入れる必要はありません。
あなたのターゲットに一番響きやすいと思うキャッチコピーを作ってみてください。実践で試していくことで本当にキャッチコピーだけで反応が変わってくることがわかります。
もしキャッチコピーを作っても反応が少ない場合は、ひょっとしたらターゲットがズレていたり、伝えたいことがズレている可能性もありますので、その場合は、反応を見ながら小さくテストする、トライ＆エラーを繰り返していくことです。
人間の感情は人それぞれですので、必ずしもキャッチコピーに正解というものはありません。まずは、この記事を読み返しながらご自身でオリジナルの良いキャッチコピーを作ってみてください。今後、あなたの商品やサイトにも共感してくれる人が集まってくるようになれば幸いです。
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