資格なしでコンサルタントになる4つの知恵－過去を価値に変換

最近はどこでも、「○○コンサルタント」という肩書を目にしますよね。

「経営コンサルタント」にはじまり、「ITコンサルタント」や「環境コンサルタント」といった聞きなれたものから、「WEBコンサルタント」「デザインコンサルタント」「カラーコンサルタント」「音楽コンサルタント」など、あらゆる分野にコンサルタントが存在するようになりました。

「コンサルタント」とは、「コンサルティング」を行う人のことで、「特定の分野で、専門的な知識を使って、問題を解決する職業」です。

「キャリアコンサルティング技能士」や「労務衛生コンサルタント」「中小企業診断士」など、ごく一部のものを除けば、とくに資格は必要ありません。
専門分野の経験や知識さえあれば、誰でも「コンサルタント」を名乗ることができるのです。

ここでは、資格なしでできるコンサルタントの概要を解説し、「個人コンサルタント」になるための知恵とステップを紹介します。

1.　5種類のコンサルタントを知る

日本は、欧米諸国と比較してコンサルティングへの理解が遅れていましたが、近年は「世の中総コンサルタント」といってもよいほど、様々な分野のコンサルタントが存在します。

現在、日本で活動する主なコンサルタントは、大きく5種類に分類できます。
まず、この分類を理解して、自分がどのようなタイプのコンサルタントを目指すのか考えましょう。

1-1.　外資系戦略コンサルタント

「コンサルティングファーム」とは、コンサルティングを専門に行う企業のことです。

「戦略系ファーム」と呼ばれるのが、「マッキンゼー&カンパニー」「ボストン・コンサルティング・グループ（BCG）」「ベイン・アンド・カンパニー」など、企業戦略や事業統合のサポートを行って、企業の方向性や指針を示す企業で、主に外資系で占められています。

外資系戦略コンサルタントファームは、世界的な大企業をクライアントとすることが多いので、コンサルティングフィーは数千万円から数億円という規模になるのが通常です。

採用にあたって資格を求めることはなく、スキルや知識がすべて。
「UP & OUT」といって、「一定期間に昇進するか、さもなくば辞めるか」という厳しいスタイルが定着しています。
日本では、辞めないまでも、成果が出せなければ年棒ダウンは当たり前。

もっともプロフェッショナルなコンサルタントの集団といわれます。

1-2.　銀行・証券・IT系コンサルタント

「総合系ファーム」や「IT系ファーム」と呼ばれる企業には、銀行、証券系の「SMBCコンサルティング」「三菱総合研究所」「野村総合研究所」「日本総合研究所」など、IT系の「アビームコンサルティング」「フューチャーアーキテクト」「日立コンサルティング」などがあります。

業務領域が広く、そのコンサルティングスタイルも多岐にわたりますが、主に情報システムを活用してクライアントの問題解決を行うのが特徴。

銀行や証券会社が母体となっていることから、顧客の基盤が広いという特徴もあり、市場調査や各種の研究レポート、組織や人事系のサポート、ITを活用したシステム構築まで、様々な領域でクライアントをサポートします。

所属するコンサルタントは、銀行、証券、IT企業からの出向や転籍がほとんどで、しばらくコンサルタントとして仕事をしてから、元の企業に戻る人も少なくありません。

1-3.　人事、教育・研修系コンサルタント

「マネジメント系」と呼ばれるコンサルタントは、人事、教育、組織、研修といった、万国共通でなくなることのない企業課題を解決するコンサルティングを行います。

コンサルタントでは比較的多い業種で、外資系、国内系、個人系と形態も様々。
外資系では、「マーサー・ヒューマン・リソース・コンサルティング」「タワーズワトソン」、国内系では「リクルートマネジメントソリューションズ」「リンクアンドモチベーション」などが有名です。

人や組織にかんするコンサルタントは、戦略系のような厳しいイメージはなく、柔和で人当たりがよいタイプが多いというのが特徴。
人材教育や研修を行うコンサルタントには、とくに誠実で明るい印象が求められます。

研修や講義などは、同じ内容の仕事を続けることも多いので、キャリアアップしやすいコンサルタントだといわれています。

1-4.　日本式経営コンサルタント

日本で生まれた経営コンサルティングファームには、「日本生産性本部」「タナベ経営」「船井総合研究所」などがあり、戦略系のテーマから教育研修的なものまで幅広い提案で、中小企業を中心にコンサルティングを行っています。

多種多様なクライアントが対象となるので、いかに現場でクライアントと密着できるかという点が重視されます。
会社にいることより、現場でクライアントと一緒になって調査などを行う時間が多くなることも。

日本式経営コンサルタントファームには、外資戦略系のような「UP & OUT」の慣習はありませんが、生産性への意識が高くなければクライアントを満足させることはできません。
外資系のようにスーツをびしっと決めて仕事をするカッコよさより、作業服やカジュアルな服装で汗を流すことの好きな人が、キャリアアップできる仕事だといわれています。

1-5.　個人コンサルタント

近年、コンサルタントという職業が認識を高めた背景には、この「個人コンサルタント」の急増があります。

「自分のスキルや知識を活かして、顧客が抱える問題を解決する」
様々な分野でここに注目した人たちが、「○○コンサルタント」と名乗って仕事をしているのです。

いろいろな経緯で個人コンサルタントになる人がいますけども、多いのは2つのパターン。
ひとつは、大手コンサルティングファームで数年間働いてから独立するケース。
もうひとつは、ある業界で経験を積み、その業界でコンサルタントとして独立するというケースです。

誰でも名乗ったその日からコンサルタントになれるわけですから、ハードルが低いように見えますが、独立するのはたやすくても続けることが大変だという特徴があります。

独立した個人コンサルタントは、3年程度で仕事がなくなる人が多いといわれ、厳しい状況に陥って再就職する人も珍しくありません。
しかし、自分の過去を価値に変えることができれば、誰にも制約を受けずに好きなことをして働けるという魅力が、多くの人をひきつけているのです。

2.　個人コンサルタントの利点

自分のスキルや知識を人の役に立てたい、誰にも制約を受けずに自由な働き方をしたい、リスクを最小限に抑えて起業をしたい、といった願望がある人にとって、個人コンサルタントはとても魅力的な仕事です。

ここからは、仕事としてみた「個人コンサルタント」のメリットや、成功のポイント、クライアントを獲得するステップなどを解説していきましょう。

2-1.　成功しやすい起業の5カ条

多くの企業の顧問を兼任して、「パーソナルブランディング」や「ビジネスの仕組化」を得意としてきた「タレント文化人プロデューサー」の、いたやよしろう氏は、「これからは自分が本当に『やりたい』ことを仕事にするパーソナルビジネスの時代」だと提言し、個人コンサルタントとして活動するためのノウハウを提供しています。

いたや氏が個人コンサルタントをすすめる理由として、トップにあげているのが、「成功しやすい起業の5カ条」です。

①　利益率が高い
②　在庫をもたない
③　定期的に一定の収入がある
④　小資本ではじめられる
⑤　どこにいてもできる

必ずしも法人を立ち上げる必要はないので、小資本でスタートさせることが可能で、経費も抑えられますから利益率も高くなります。
知識を価値に変えるのですから在庫を抱えることはなく、やりかたによってはパソコンや連絡ツールさえあればどこにいても仕事ができます。

そして、クライアントとの契約までもち込めれば、一定期間の収入が約束されるということです。

2-2.　副業でもはじめることができる

個人コンサルタントをはじめる時期は、人それぞれ違います。
20代でコンサルティングファームに就職して10年間働いたという人もいれば、定年を迎えてから新たな仕事としてはじめる人もいるでしょう。

最近多いのは、ある程度のスキルを積んだ人が、今の仕事をしながらコンサルタントをはじめてみて、上手くいきそうだったら独立し、ダメだと判断したら今の仕事をそのまま続けたいというケース。

副業を認める会社も増えてきましたから、例えば週末は「○○コンサルタント」の名刺をもって活動するという人もいます。

個人コンサルタントであれば、スタートの切り方も自由なのですから、いきなり独立してはじめるというリスクを抑えて、会社に在籍している間にブランドづくりの準備を進めたり、クライアントの目星をつけたりすることも可能なのです。

2-3.　生涯現役を貫ける

コンサルタントの仕事は、その分野や業界でポジションを得ることができれば、経験が看板となって長く続けられることが多くなります。

専門分野の知識を提供するのですから、知識が深ければ深いほど、ニーズは大きくなりますよね。
ですから、経験を重ねた人が有利になる仕事であることは間違いありません。

かつては、定年以降の人生を「第二の人生」とか「余生」などといいましたが、人生100年時代となりつつある今、60代70代はまだまだ現役世代で、仕事を続けたいと思っている人がほとんど。

仕事を続けることによって、適度なストレスが心身に良い影響を与えるということもありますし、人のために役立つことが「生きがい」になって豊かな人生をおくることができるからです。

コンサルタントは、人の役に立つことが業務の目的ですから、自分のペースで仕事を続けながら生涯現役を貫きたいと考えている人には、最適な仕事だといえるのです。

3.　自分ブランドのつくりかた

専門分野において、ポジションを確立するのは容易いことではありません。

同じようなことをする人たちの中で、何か秀でるものがなければクライアントに選んでもらうことができませんよね。

この「差別化」をどうやってつくるかで、看板となる「自分ブランド」の価値が決まります。
クライアントの魅力となる「自分ブランド」をつくるための、いくつかのポイントを解説しましょう。

3-1.　自分なりの問題解決力を構築する

いたやよしろう氏は、自分がコンサルティングを行う専門分野を決めるときに、「業務を絞ること」と「細分化」によってポジショニングすることが有効だといっています。

経営課題というくくりの中でも、資金調達、商品開発、マーケティング、人材採用と育成などいくつもの分野が存在しますから、ただ「経営コンサルタント」と名乗るよりも、「資金調達コンサルタント」「商品開発コンサルタント」と名乗る方が、クライアントに自分のブランドをわかりやすく伝えることができます。

また、エリア、目的、年齢、性別、特性などで細分化することによって、さらに「誰のために何ができる」コンサルタントなのかはっきりします。

3-2.　ゆるぎない価値観を身につける

クライアントがコンサルタントを選ぶときに重視するのが、「価値観」を共有できることです。

その分野の仕事をする上で、譲れない価値観や強い思いがなければ、共感を得ることはできませんよね。
そうした価値観や思いは、必ずしも仕事で培われるものとは限りません。

「自分はどうなりたいのか？」という目的意識を常にもっていれば、ひとつの体験から得られる気づきの数、幅、奥行きに差が出てくるもの。

なんとなく生きる、なんとなくコンサルタントはじめるというのではなく、自分が大事にしているものや吸収したいものを明確にして生きることが、ゆるぎない価値観の構築へとつながります。

3-3.　ステータスをアップする

「ステータス」とは、社会的地位のこと。
個人コンサルタントの世界で、自分のポジションをどうやってアップさせるかということを常に意識して行動しましょう。

難しいのが、クライアントとの距離感です。
コンサルタントとしてのステータスを上げるためには、便利屋になってはいけませんから下請け作業のようなことはしないほうがいいのですが、無下に断っても良好な関係を築くことができません。

こうしたときに有能な個人コンサルタントがとるのは、ブレーンを紹介するという方法。
「自分が受けたら10万円かかってしまいますが、私のブレーンに5万円で処理できるエンジニアがいます」というように、クライアントの印象を悪くせず、ブレーンの営業もできて、自分は便利屋にならずに済むという「win win win」の方法で、ステータスを上げのです。

4.　仕事を獲得する手順の概要

最後に、はじめて個人コンサルタントの仕事を立ち上げるときに、仕事を獲得するまでの基本となるステップを紹介しておきましょう。

これまで解説してきたように、コンサルティングの内容には様々なものがあり、一様に語ることはできませんから、あくまでも基本形と考えてください。

4-1.　ターゲッティング

自分が行うコンサルティングの内容を絞り込んだら、まず、自分が解決することができる問題を抱えているクランアントを探さなければいけません。

クライアントは、個人の場合と法人の場合があります。
最初の仕事や、副業としてはじめた試運転では、対個人の方がスケールを小さくはじめられて、融通がきくということがあるでしょう。

しかし、仕事としてコンサルタントフィーが定着したのなら、やはり対法人の方が支払いも安心ですし、次の仕事につながりやすいという利点があります。

4-2.　コンタクトと営業

クライアントと出会うためには、営業活動をしなくてはいけません。
しかし、実績もないのにWEB広告を出したり、チラシをまいたりしても、なかなか営業には結びつかないでしょう。

いたや氏は、初心者はWEBなどの営業活動よりも、リアルにコンタクトできる場へ足を運ぶことが大事だといいます。

自分の専門分野にかかわりのある異業種交流会やセミナーに参加することからはじめ、参加者にアドバイスできるようなタイミングがくればチャンス。
そうした会合の主催者にアクセスし、コンサルタントとして会話をしてみるのも、人脈を広げるひとつの方法ですね。

4-3.　まずは無料相談から

クランアントとして関係を築けそうな相手と出会えることができたら、自分の立場を紹介し、まずは悩みを聞いて方向を示す「無料相談」を受けることからはじめます。

個人コンサルタントの多くは、無料相談を受けることで、相手が抱えている問題を解決できる専門家だと認識してもらうのです。

少しだけ専門用語を使う、豊富な事例を紹介するといったテクニックも大事になりますが、専門家だと思わせる服装や髪型などの外見、落ち着いた振る舞いなども重要です。

4-4.　プレゼンテーション

無料相談で、クライアントのニーズと自分のポジションが合致したら、プランをまとめてプレゼンテーションを行うことになります。

無料相談には、仕事を受注しても安心できる相手かどうか判断するという目的もあります。
避けた方がいい相手であったら、無料相談で終わらせることも考えましょう。

プレゼンのときには、契約期間やコンサルタントフィーも決めておかなければいけません。
プレゼンの後に、再度の交渉がもたれることもあり、契約までこぎつけるところから、やっと仕事がはじまるのです。

まとめ

コンサルタントの資格には、取得が難しいものが多く、取得したからといって必ず仕事に結びつくものではありません。

ですから、自分がやろうとするコンサルティングで、間接的に何かの資格が必要とされる場合以外は、「資格ありき」と考える必要はないのです。

必要なのは、深い専門知識と広い見識。
そして、コンサルタントとして活動するための実践ノウハウです。

こちらでご紹介したいたやよしろう先生のアドバイスをもっと詳しく聞いてみたいという方は、フォレスタのアプリコンテンツもぜひチェックしてみてください。
アプリコンテンツでは、個人で行うコンサルティングにかんする貴重な実践ノウハウを動画でご覧いただけます。

なお、こちらの記事で紹介したいたやよしろう先生のアドバイスをもっと詳しく聞いてみたいという方は、フォレスタのアプリコンテンツもぜひチェックしてみてください。

アプリコンテンツでは、「コンサルタント1年生の教科書」と題して、個人で行うコンサルティングに関する貴重なノウハウを動画でご覧いただけます。

フォレスタアプリ＞ビジネス＞コンサルティングビジネス

コンサルタント１年生の教科書

【参考資料】
・『コンサタントの「お仕事」と「正体」がよ～くわかる本』　岩崎剛幸　著　　秀和システム　2016年
・『コンサルタントになれる人、なれない人』　高橋信也、上條淳　著　　プレジデント社　　2016年　

資格なしでコンサルタントになる4つの知恵－過去を価値に変換

目次