人間関係を良好にするためのキーワードに「ラポール」があります。元々心理学用語ですが、一般的にも良く知られている言葉です。
抽象的な言葉のため理解が難しく、使いこなせている人は少ないと思います。また、多くの方はラポールの本当の意味を誤解しています。
この記事では、ラポールの本当の意味を知り、正しく使いこなす方法をお伝えします。
【目次】
1．ラポールとは？
1-1 ラポールの一般的な意味
1-2 ラポールの本来の意味
2．良く使われるラポールの築き方
2-1 ラポール・テクニック１｜ミラーリング
2-2 ラポール・テクニック2｜ペーシング
2-3 ラポール・テクニック3｜キャリブレーション
2-4 ラポール・テクニック4｜バックトラッキング
3．一瞬でラポールを築く新しい方法
3-1 相手に気付かれずにラポールを築く方法
3-2 相手に気付かれずにラポールを築くコツ
4．相手のタイプ別にラポールを築く方法
4-1 相手の見分け方は3タイプに分かれる
4-2 相手の見分けるポイント
4-3 視覚系の人とのラポールの築き方
4-4 聴覚系の人とのラポールの築き方
4-5 触覚系の人とのラポールの築き方
5．ラポールを築くことで上手く行った事例
5-1 ラポール事例1｜営業成績をトップにした営業マン
5-2 ラポール事例2｜初対面の人とのラポール構築
1．ラポールとは？
まずは一般的に知られている意味を理解していただき、その後に本当の意味を理解していただきます。言葉を正しく理解することで使いこなすための第一歩を踏み出すことができます。
1-1 ラポールの一般的な意味
1-1-1 ラポールは親密な関係、信頼関係のこと
ラポールは「親密な関係」、「信頼関係」などと訳されます。フランス語では「橋をかける」という意味があります。
1-1-2 相手と打ち解けるとラポールが形成される
簡単にいうと、あなたがある人と打ち解けた状態にいる時、相手のことを信頼している時、一緒にいて楽しいと思う時、これらの状態にある時2人の間にはラポールが形成されているということです。もちろん、相手の方もあなたと同じように感じている必要があります。
ラポールが築けているということは良好な関係にあるということになります。仕事、プライベートどちらの場合でも、人とストレスなく過ごしたいと思うのなら、ラポールを築くことがとても大切になってきます。
1-2 ラポールの本来の意味
1-2-1 ラポールは精神感応
実はラポールの一般的に知られている意味は本来のニュアンスとは少し違うものです。古い本のラポールの訳は「精神感応」となっています。精神感応とは何もしなくてもふと心が通じ合ってしまうことを指します。
例えば、あなたがAさんに電話をかけようと思っていたら、ちょうどAさんから電話が来たというような経験が精神感応です。これが本来のラポールの意味です。
1-2-2 本来のラポールとは感覚的なもの
一般的に知られている意味の「信頼関係を築く」といった解釈だとラポールを築くためには「仕事の納期をしっかり守る」や「約束した時間にいつも間に合わせる」といったことを考えてしまいます。しかし、ラポールというのはこれらの経験や理屈によるものではなく、生理的なものに近い考え方です。これは「何となく気が合う」と思う感覚に近いものです。
そのため、ラポールを築くためには○○をすればいいというものではなく、比較的自然に形成されるものなのです。
2．良く使われるラポールの築き方
自然に形成されるものであっても、ラポールを築くためのちょっとしたテクニックはもちろん存在します。今回は4つ紹介します。これらは良く知られたテクニックですが、知っておくことは有用です。
ただし、今から紹介する4つのテクニックは素人には難しい部分もあり、使いすぎるのも逆効果になってしまうものなので、いきなり実践で使うのではなく、親しい人と話す場合で練習をして慣れてから使うことをおすすめします。
2-1 ラポール・テクニック１｜ミラーリング
2-1-1 相手のしぐさや姿勢を真似るテクニック
ミラーリングとは、相手のしぐさや姿勢を鏡に映しているように真似るテクニックです。
例えば、ラポールを築きたい人とあなたがカフェでコーヒーを飲みながら話している場合は相手がコーヒーを飲み始めたら、こちらもコーヒーを飲むといったことが挙げられます。
気の合う友人やカップルなどのしぐさを良く観察すると、自然とミラーリングが行われていることに気づくでしょう。もともと人は気の合う人としぐさが似てくるものだからです。
とても良く似ている老夫婦はたくさんいますが、彼らはもともと似ている人が結婚したのではなく、長年連れ添った結果似てきたと考えられます。
2-1-2 ミラーリングの注意点
相手に動きを合わせる動作を意図的にやることで、無意識的に相手とあなたが似た存在であると伝える方法がミラーリングです。ただ、相手のことをマネするテクニックですので、相手にマネをしていることがバレてしまうとラポールを築くどころか不信感を抱かれますので注意してください。
2-2 ラポール・テクニック2｜ペーシング
2-2-1 相手の話し方やリズムを合わせるテクニック
2つ目は、相手の話し方やリズムを合わせるテクニックです。ミラーリングとの違いは、真似るものの違いです。ミラーリングは「相手のしぐさ」を真似る。ペーシングは「相手の話し方」を真似るものです。
話し方はしぐさと違い目に見えづらいものなので、ミラーリングより難易度が高くなります。慣れるまでは親しい人にだけ行って練習する必要があるかもしれません。
2-2-2 ペーシングのコツ
相手がゆっくり話す方ならこちらもゆっくりと話す。相手が早口ならこちらも早口で話す。これが基本的な考え方ですが、相手の肩や胸の動きに注目するとリズムを合わせやすくなります。
人を呼吸のたびに肩や胸が動くことがあるからです。このテクニックも相手に不信感を抱かれないレベルで行う必要があります。
2-2-3 もっとペーシングでリズムを把握する方法
（１）話し方や呼吸のリズムを観察するだけでは不十分
相手の話し方や呼吸のリズムを把握するためにはよく観察するだけでは不十分です。相手の話を良く聞くことも大切になります。
（２）相手にできるだけ話してもらえるようにする
人は潜在的には誰でも、誰かに話をするのが好きなのでペーシングでリズムを合わせようとしすぎてこちらが話しすぎてしまったら効果がないからです。
相手にできるだけ話してもらえるように、話をしっかりと聞きながら相手を観察しましょう。話す時間が長くなれば観察できる時間も増えますので、リズムを把握しやすくなる効果もあります。
2-3 ラポール・テクニック3｜キャリブレーション
2-3-1 相手の心理状態を言葉以外のサインで認識する
3つ目のキャリブレーションとは、相手の心理状態を言葉以外のサインで認識するテクニックです。言葉以外のサインとしては姿勢、呼吸、表情、声のトーンなどがあります。
2-3-2 キャリブレーションのコツ
例えば、相手がとても疲れている時ならどんなに口では「大丈夫」といっていても、声のトーンや顔色などから疲れていることがわかってしまうはずです。
こういうサインを読み取り、その人に「顔色がなんか悪いよ」と言うことがあると思います。これがキャリブレーションです。言葉では現れないわずかな変化から相手の気持ちを読み取ることで、相手は信頼感を持ってくれやすくなるのです。
2-3-3 キャリブレーションの注意点
相手が風邪を引いているなど大きな変化の場合を除いて、多くの心理状態は外からそこまでわかるわけではありません。そのため、初対面の人には使えないでしょう。
一度会った人なら前回会った時との比較で何かヒントが見つかるかもしれないので、そういう観点で相手のことを観察してみましょう。
ただ、いきなり相手の気持ちを読み取ることは難しいので、ある程度の訓練が必要になります。また、気持ちを悟られたくないと思っている人に対して必要以上に気持ちを探ろうとすると嫌われる可能性があります。
2-4 ラポール・テクニック4｜バックトラッキング
2-4-1 相手の言葉をオウム返しで言うこと
バックトラッキングとは、いわゆるオウム返しのことです。相手の言ったことを自分も改めて言うことで、相手の話を聞いていて、受け止めていることを伝えることができます。特に相手が聞いてほしい話をしている時に上手く使えば、より効果的です。
2-4-2 バックトラッキングのコツ
相手の言ったことをそのまま言い返すだけではなく、ポイントをまとめて要約して言い返す方法とキーワードを使って言い返す方法の合計3種類あります。
（１）少し言葉を変えて自然に言い返す
例えば、「先週、海外旅行に行ってきたんだ～」と言われたら、そのまま「へ～、先週海外旅行に行ってきたんだ！どうだった？」と言い返すのがオウム返しをするやり方ですが、少し言い換えて「へ～海外に行ってきたんだ。どうだった？」と言い返すやり方もあるということです。
どちらが良いということはありませんが、相手にマネをしていると悟られないように自然に言い返す必要があるので、少し言葉を変えて言い返すやり方が使いやすいでしょう。
（２）バックトラッキングの注意点
また、相手の言っていることを少し変えてオウム返しする場合には注意点があります。それが「語尾を同じにして言い返す」ということです。
上の例で言うと「海外に行ってきたんですね！」と返すとこちらが必要以上に丁寧な言葉を使っている分、相手が距離を感じてしまうかもしれません。
語尾には相手との無意識の距離が現れることがあるので、そこを同じにしてあげないと最悪の場合、話を聞いていないと勘違いされることもあります。
3．一瞬でラポールを築く新しい方法
上で紹介した4つの方法は良く知られた方法ですが、もう古いやり方です。実際、これらのやり方は効果がありますが、一部の人には効果がなくなっています。
なぜなら、今では多くの人が4つの方法を知っていますし、あなたも無意識に使っている可能性があるからです。
そうなると、あなたがいくら上手に4つの方法を使っても、相手にテクニックを使っていることがバレてしまいます。気付かれてしまったら、相手の無意識に影響を与えることはできなくなります。不信感を抱かれることもあるでしょう。
それでは相手に気付かれずにラポールを築く方法を紹介しましょう。
3-1 相手に気付かれずにラポールを築く方法
やり方は簡単です。ラポールを築きたい人と会った時に、あなたの両手がグ～ッと伸びて、相手の両肩に触れる様子をリアルに想像するというものです。
3-1-1 なぜ、この方法が効果なのか？
それは人間が相手の態度を見て、自分の態度を決めているからです。相手の反応は自分の心の中を映し出す鏡になります。
3-1-2 顏や表情にサインが出てしまう
例えば、初めて会ったAさんをぱっと見であなたは「苦手な人だな」と感じたとします。すると、言葉には出しませんが、顔には何かしらのサインが出てしまいます。
また、Aさんと話しているときにも苦手だと感じていることが言葉のトーンやテンポから相手にばれてしまいます。すると、Aさんもあなたと距離を詰めるのは難しいと感じてしまうのです。
逆に、あなたがAさんに好意的な気持ちを持っていれば、自然とその気持ちがAさんに伝わるのでAさんも心を開いてくれやすくなるのです。
3-2 相手に気付かれずにラポールを築くコツ
3-2-1 無理やり言葉で自分を説得しないこと
そこで、相手とのラポールを築くためには、まず自分を説得する必要があるのです。だからと言って、自分を説得するために言葉を使って自分を説得する方法はおススメできません。
「自分はAさんのことが好きだ。Aさんのことが好きなんだ。」と心の中で何度もつぶやくことは不自然だからです。本当にAさんのことが好きならばそんなつぶやきをする必要ありません。
この時、潜在意識では、つぶやきをしている事実がAさんのことを好きではないことを自己暗示していることになります。
3-2-2 心や潜在意識に働きかける説得法
そこで、言葉による説得はやめて想像による説得を使います。相手に触れていることを視覚でイメージするのではなくて、体感覚を想像することでよりリアルに想像することができます。
潜在意識というのは、本当に体感したことと、リアルな想像で体感したことの区別がつきません。そのため、リアルな想像をすることで実際にAさんが好きだと潜在意識に思わせることができる。
結果としてあなたがAさんに心を開くことができるので、Aさんの方も心を開いてくれ、ラポールを築くことができるのです。
4．相手のタイプ別にラポールを築く方法
ラポールを築く方法は万人に共通するものではありません。4つのテクニックと新しいテクニックは万人に使えるものですが、さらに効果的にラポールを築くために相手を3つのタイプに分けて、タイプ別にラポールを築く方法があります。
より相手に近づいたテクニックですので、より効果的にラポールを築くことができます。
4-1 相手の見分け方は3タイプに分かれる
相手をタイプに分ける時には3つのタイプはそれぞれ視覚系、聴覚系、触覚系とわかれます。人は視覚、聴覚、触覚のすべてを使って生活をしていますが、どれか一つの感覚に集中する傾向にあります。
人によって、または時と場合によって、どの感覚に集中するかは異なりますが、今の相手の感覚にダイレクトに伝わる方法を使えば、効果的にラポールを築くことができます。
4-2 相手の見分けるポイント
見分けるために注目するポイントは「話すスピード」と「話している単語」です。
4-2-1 視覚系の人の見分け方
まず視覚系の人は早口で話し、使う単語がイメージを重視した単語です。例えば、「話が見えますか？」とか「イメージが湧きますか？」といった言葉です。
4-2-2 聴覚系の人の見分け方
次に、聴覚系の人は話すスピードは平均的で、使う単語が聴覚を意識した言葉になります。例えば、「チームは良いハーモニーを出していますね。」といった感じです。
4-2-3 触覚系の人の見分け方
最後に、触覚系の人は話すスピードがゆっくりで感覚に焦点を当てた言葉を使います。例えば、「はかどっているように感じます。」や「話がしっくりきました。」といった感じです。
4-3 視覚系の人とのラポールの築き方
このラポールの築き方は、視覚を重視してアピールすることです。特に効果的なのは、視覚的に相手のことをマネするミラーリングです。
相手と同じような姿勢、座り方、身体の動きをします。使う言葉も視覚に訴える言葉、イメージが湧くような言葉を使うと良いです。また、何かのモノについて話している時は実物を見せることで理解してもらいやすくなるでしょう。
4-4 聴覚系の人とのラポールの築き方
このラポールの築き方は、やはり聴覚を重視してアピールすることです。そこで効果的なのが相手の話し方をマネするペーシングです。
言葉遣いや話すスピードを相手に合わせます。使う言葉も音を連想させる言葉、聴覚的な言葉を使うと良いです。
また、何かのモノについて話している時はモノの特徴を伝えることで理解してもらいやすくなるでしょう。
4-5 触覚系の人とのラポールの築き方
このラポールの築き方は感触、感覚を重視してアピールすることです。呼吸の速度を相手に合わせます。
そして、感情の強さを相手に合わせます。感情の強さを合わせるとは、相手の感情の種類に合わせることとは違います。
例えば、相手が怒っていたらこちらも怒るということではなく、相手が強く怒っていたら、こちらは強く謝罪するといった感じで強い反応を返すこということです。使う言葉も感触を連想させる言葉を使い、感覚に訴えると良いです。
また、何かのモノについて話している時はモノ感触を伝えることで理解してもらいやすくなるでしょう。
5．ラポールを築くことで上手く行った事例
実際に相手とラポールを築くとどんなことが起きるのか？2名のケーススタディで見てみましょう。
5-1 ラポール事例１｜営業成績をトップにした営業マン
5-1-1 飛び込み先でいきなり説明する営業マン
住宅リフォーム会社で新規客獲得のための飛び込み営業をしている伊藤さん（仮名）は、なかなか契約が取れませんでした。
アポをとったお客様にお会いした時には、契約をなんとかして取りたいという気持ちが高まってしまい、訪問していきなりパンフレットを広げ、説明を始めていました。
他社との違い、リフォームをすることのメリットなどを伝えてもお客様はなかなか納得してくれませんでした。
5-1-2 ラポールを築く前に売り込みを始めないこと
おわかりだと思いますが、伊藤さんはお客様とラポールを築く前に売り込みを始めてしまっていたからです。
いくら伊藤さんの会社のリフォームが他社と優れていたとしても、それをお客様に聞いてもらい納得してもらわない限り契約には繋げられません。
いきなり訪問してきた営業マンの売り込み話を好んで聞く人はいません。売り込みを始める前にお客様が伊藤さんの話を聞く準備をする必要があるのです。
5-1-3 ミラーリングとペーシングを使った営業スタイル
伊藤さんはラポールという言葉を知り、売り込みをする前にお客様とラポールを築くことを重視した営業スタイルに変えてみました。
訪問していきなり売り込みをするのではなく、お客さんと会話をして、抱えている悩みや問題を聞き出しながら、ミラーリングやペーシングといったラポールを築くためのテクニックを使いました。
お客様の話を聞くことで提案するべき内容がわかりますし、ラポールを築けているので伊藤さんの話を聞いてくれるようになりました。以前よりも話をしっかりと聞いてもらえるようになったので、伊藤さんの提案に納得してくれるお客様が増え、おもしろいように契約が取れるようになりました。
5-2 ラポール事例2｜初対面の人とのラポール構築
5-2-1 お医者さんと関係を築けない植田（仮名）
植田さん（仮名）は初対面の人とうまく話せずに困っていました。特に、病院に行った時にお医者さんと関係を築くのが上手く行かず、植田さんの症状を上手く伝えることができませんでした。
その結果、ぴったりの治療法で治療を進めることができませんでした。植田さんはお医者さんとの関係を良くして、ぴったりの治療法を提案してほしいと考えていました。
5-2-2 お医者さんとラポールを築けない原因
このケースでは植田さんの話をしっかりと聞いてくれないお医者さんの方に問題がありそうですが、植田さんの方にも原因がありました。
植田さんがいつも行っている病院は患者さんがたくさんいる病院です。待ち時間が長く、診察までに時間がかかるので植田さんはいつもイライラしていました。
イライラした状態で診察を受けるので、そのマイナスの気持ちがお医者さんにも伝わっていたのです。お医者さんも人間ですから怒っている人とは長くしゃべりたくありません。そのため、植田さんの話を詳しく聞かないスタイルの診察をしてしまっていたのです。
5-2-3 心と体感覚を使ってラポールを形成
お医者さんとの関係が上手く行かないのは自分にも原因があると知った植田さん。次に病院に行く時にはイライラしないように心がけるようになりました。
長時間待たされてもイライラした気持ちをグッと押さえて、頭の中でお医者さんにグーッと手を伸ばし、仲良くしている感覚を想像しながら症状を話しました。
すると、その気持ちはお医者さんにも伝わります。植田さんの話をしっかりと聞いたうえで、治療法を提案してくれるようになりました。
まとめ まずは基本からラポールを実践しよう
良好な人間関係を作ることは仕事においても、プライベートにおいても重要です。相手とラポールを築くことができれば、お互いに気持ち良く生活できます。
この記事で紹介したテクニックを使いながら、相手に心を開くことを心がけましょう。そうすれば、きっと相手の方もあなたに心を開いてくれ、ラポールを築くことができるようになるでしょう。
